El jueves asistí a un evento en el que había una treintena de empresarios de un mismo sector, que se reunían para analizar entre todos los problemas que se encontraban en lo referente al personal y los clientes.
Pues bien, en un momento dado, un empresario que ya llevaba 20 años en el mercado, dijo algo que a ninguno sorprendió.
A mí tampoco, pero sí me llamó la atención que más que echarle una mano para solucionarlo, lo único que hacían era compadecerlo.
Verás, este hombre contaba que tenía un cliente casi desde el principio de abrir su empresa, y que después de tantos años ya era más un amigo que un cliente.
¿Te suena?
Bien, la cosa es que el empresario había contratado una consultora externa para que analizara la rentabilidad de su cartera de clientes.
Y aunque habían encontrado de todo, lo que más resaltaron era que ese “cliente amigo” no era nada rentable.
En concreto, el trabajo que se le hacía, en comparación con lo que se le facturaba, daba unas pérdidas de casi 6.000 € al año.
O sea, que trabajar para ese cliente le costaba al empresario 6.000 € al año.
No ganaba con él.
Perdía.
Sin embargo, y aunque la consultora le recomendaba que le subiera las tarifas, o que le invitara a dejar de ser cliente, el empresario decía que eso era imposible.
Que cómo iba a decirle que se marchara, o que le iba a cobrar más, si eran amigos.
Insisto en que lo curioso es que los demás no hacían ni siquiera intento por decirle cómo atajar el problema.
Su postura era como si todos tuvieran casos iguales.
Curiosísimo.
Es probable que incluso tú tengas este caso.
Yo lo he tenido alguna vez.
No a ese nivel de pérdida, pero perdiendo.
Pero ¿sabes cuál es el verdadero problema de perder dinero con un cliente?
¿Que pierdes dinero?
No.
O sea, sí, pero no.
El problema es que el cliente no es consciente de ello.
Es decir, que el cliente no sabe que su “amigo proveedor” le está regalando cada mes 500 €, y, por lo tanto, ni siquiera lo puede agradecer.
De hecho, seguro que él vive feliz porque piensa que está colaborando en la riqueza del proveedor, que ya es su amigo.
En fin, yo espero que a ti no te pase. O que si te pasa no sea tan grave.
Pero sea más o sea menos, tienes que solucionarlo.
Habla con tu cliente amigo y exponle la situación.
Si no quieres subirle los precios, no lo hagas, allá tú.
Pero explícaselo para que al menos lo sepa.
Porque si de verdad ya es un amigo, te pagará lo que cuestas para que no pierdas dinero.
Y si más que un amigo era solo un “interesado” que abusaba de ti haciéndote creer que era tu amigo, entonces ya no tendrás pesar por decirle que se vaya a hacer perder dinero a la competencia.
Y si no sabes cómo hacerlo, o te da apuro, hablemos.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Si quieres tener detalles con tus clientes amigos, invítalos a comer una mariscada cada mes, que seguro que te sale más barato.
