Hoy te voy a contar una estrategia de ventas muy efectiva.
No sirve para todos los negocios.
Pero si eres capaz de adaptarla con arte a tu producto o servicio, te aseguro que los resultados te sorprenderán.
Verás.
Hace unos años me contrató una mentoría un empresario que representaba una marca de cervezas, a la que vamos a llamar Luna, en una zona con bastante movimiento.
Me contrató porque no conseguía captar suficientes bares a los que vendérsela, aunque la marca era conocida.
Y lo que pretendía era que auditara a sus comerciales y los formara.
Porque él creía que el problema estaba en que no sabían venderla.
Como lo que me contrató fue una mentoría, y no una formación de ventas, lo que hice fue analizar todas las partes relacionadas con la comercialización para determinar realmente cuál era el problema.
Porque muchas veces, los empresarios no somos capaces de ver mucho más allá de la punta de nuestra propia nariz, y nos agarramos a lo más fácil para excusar la situación.
Y en este caso, la excusa más fácil era que los vendedores no sabían vender.
La cuestión es que me reuní con los comerciales, e incluso acompañé a alguno para ver cómo hacía el proceso de ventas.
Y la conclusión no fue que no supieran vender.
Ni tampoco que el producto fuera malo.
El precio tampoco era una barrera.
El problema estaba en que la competencia era muy potente en esa zona y tenía el mercado muy copado.
Así que había que ser imaginativos.
Porque el sistema de ventas tradicional que seguían no les estaba funcionando.
Y lo que hicimos es lo siguiente.
¡Toma nota!
Cada comercial tenía que hacerse pasar por cliente e ir a los bares de la zona de otro compañero y que aún no les habían comprado, y pedir esa marca de cerveza.
Pero no se quedaba ahí.
Porque que un cliente pidiera en un bar una marca de cerveza que no tenían, no era razón suficiente para que el empresario pensara que por no tenerla estaba perdiendo ventas.
Así que también se enviaba a esos mismos bares a amigos y familiares, a los que lógicamente se les pagaba la consumición, para que pidieran la marca de cerveza.
La estrategia consistía en que en un plazo medio de 10 a 15 días tenían que ir 7 u 8 personas a cada bar y pedir la marca de cerveza.
Pero claro, en tan pocos días, y que así de repente tanta gente pidiera la misma marca, podía hacer desconfiar a los dueños de los bares.
Así que cada «cliente» tenía que pedirla de una manera distinta.
Unos pedían directamente esa marca.
«Hola, ¿me pones una Luna?»
Otros pedían una cerveza, y preguntaba que qué marcas tenían.
«Hola, ¿me pones una cerveza?. ¿De qué marcas tenéis?»
Otros iban en grupo, pero sólo uno de ellos pedía esa marca.
Y en otros casos, todo el grupo pedía la misma marca.
Además, para que el «teatro» resultara lo más creíble posible, cuando el camarero decía que no la tenían…
Unos tenían que molestarse.
Otros aceptaban otra marca cualquiera de cerveza.
Y otros optaban por no tomar cerveza y elegir un refresco.
La idea es que en ese bar vieran que por alguna razón que desconocían, esa marca estaba tomando relevancia.
Después, a los 15 días más o menos, tachaaaaaannnn, aparecía el comercial de la marca de cervezas con una oferta especial por volumen.
Y se optó por esta oferta por volumen, para evitar que los dueños de los bares compraran sólo una caja para probar.
Porque lógicamente podían estar algo suspicaces ante tal avalancha de clientes no habituales pidiendo de repente la misma marca de cerveza.
Al final, esta estrategia hizo que la empresa de mi cliente aumentara las ventas un 45% en 6 meses.
Evidentemente mi cliente tuvo que dejar de utilizar la estrategia al cabo de un tiempo, porque sino ya cantaba demasiado.
Pero ya había conseguido entrar en el mercado de su zona.
Y ahora ya sólo tenía que incorporar nuevas estrategias para que, por ejemplo, los bares la ofrecieran en primer lugar por delante de todas las demás.
Como te he dicho, está claro que esta estrategia no sirve para todo tipo de negocios.
Ni tampoco es seguro que funcionara en una zona distinta.
Pero si le echas imaginación y te lo trabajas, seguro que encuentras alguna estrategia que te ayude a aumentar las ventas de tu negocio.
Y si no, siempre puedes contratar una consultoría conmigo y lo analizamos juntos.
Disfruta del día!
Rafa Valero
P.D. – A mí no me gusta la cerveza.
