Ya te he hablado varias veces de lo importante que es tener empleados felices para que los resultados de tu empresa sean mejores.
Porque si lo están, son más productivos, más creativos, y más positivos.
Y eso te beneficia.
Pero si de lo que hablamos es de vendedores, esto se multiplica por mucho, ya que básicamente son los que llenan la caja de dinero.
Y el hecho de que lleven en cartera el mejor producto, el mejor precio o que sean profesionales expertos no te garantiza que vayan a vender más.
Porque también hace falta que su actitud y su estado de ánimo sean adecuados.
Los vendedores requieren de un extra de motivación para salir a patear las calles con alegría y decisión.
No solo porque así estarán más dispuestos, sino porque, además, se lo transmitirán a los clientes potenciales, y quieras que no, eso facilita las ventas.
Ahora bien, querer que estén contentos y conseguirlo son don cosas muy distintas.
Especialmente si tu empresa es demasiado pequeña como para tener un jefe de ventas o un director comercial, y tú no tienes experiencia en ventas.
Así que te voy a dar un par de pautas, que aunque son bastante básicas, no por ello son menos potentes.
La primera, y quizá más imprescindible, es la que tiene que ver con los incentivos económicos.
Que aunque llega un momento en que el tema económico pasa para ellos a un segundo plano, no cabe duda de que es de los más importantes cuando hablamos de vendedores.
Y, por tanto, no te queda otra que crear un plan de incentivos que sea lo suficientemente atractivo.
Y cuando digo atractivo no me refiero necesariamente a que deba ser alto.
Si no a que cumpla con distintos parámetros que faciliten las posibilidades de lograrlos.
Como por ejemplo, que en lugar de condicionarlos a un logro de todo el año, se dividan en meses, trimestres, semestres, etc.
Por otro lado, no te limites solo a los típicos planes de comisiones.
También puedes crear incentivos sorpresa que no estén pactados y que no se esperen.
Como por ejemplo, presentarte un día en la reunión de equipo y proponer una comisión extra, en metálico e inmediata, para el vendedor que más venda ese día.
Aunque esto funciona mejor si tienes varios vendedores.
En cualquier caso, ten en cuenta que las condiciones que les presentes han de ser sencillas y estar muy claras para que no haya malentendidos.
Y pase lo que pase, cumple con lo pactado.
Porque motivar vendedores con promesas que no puedes mantener es el mejor modo de que el efecto sea todo lo contrario al buscado.
Otra cosa muy importante que puedes y debes hacer para que se mantengan motivados es lograr que se sientan respaldados por ti y/o por la empresa.
Me refiero a cosas como, por ejemplo, tenerlos informados de cambios de precios o condiciones, retrasos en las entregas, fallos de facturación, roturas de stock, etc.
Que aunque te parezca de lógica, te sorprendería la de empresarios que fallan en esto.
No olvides que una de las herramientas más potentes con las que cuenta un vendedor es su propia credibilidad.
Y si no pueden confiar en la empresa, no saldrán con seguridad.
Y ya sabes lo que eso implica: menos ventas.
En fin, de momento ya tienes para entretenerte.
Porque hay tanto por hablar sobre cómo incentivar comerciales, y cómo crear planes de comisiones e incentivos, que daría para un libro.
Así que, dale vueltas a cómo crear los tuyos.
Y si por mucho que planteas no consigues que vendan más, siempre podemos trabajarlo juntos.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Tu trabajo es incentivar.
