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Un portazo en toda la cara para vender más

Por Rafael Valero

Hoy te voy a hablar de una técnica de ventas que seguro que te ha hecho gastarte dinero más de una vez, y que si la entiendes, podrás utilizarla para que tus clientes también se lo gasten en tu empresa.

Se trata de la técnica de la puerta en la cara, también conocida como la del portazo en la frente.

Ponte en situación.

Imagina que en tu ciudad abren un nuevo gimnasio.

Uno de esos espectaculares y moderno con varias plantas llenas de aparatejos para sudar.

Y del que tus colegas te han dicho que es donde va ahora la gente guapa.

Ya sabes, uno de esos deseables, incluso para los más negados al deporte.

Bien, como tú quieres estar en forma, pero quieres hacerlo donde estén los guays, pues allá que te diriges a que expliquen las condiciones y apuntarte.

Cuando llegas, un amable y atractivo recepcionista te hace un tour por las instalaciones hablándote de últimas tecnologías, homologaciones, limpieza, profesionalidad, y todas esas cosas que a la mayoría de los usuarios no les importa un carajo, pero que está bien saberlas.

Al finalizar la vuelta, que ha sido más bien larga y te ha puesto los dientes muy largos, el simpático recepcionista te habla de precios.

En concreto, te ofrece el paquete premium, que consiste en acceso al gimnasio las 24 horas de los 365 días al año, 4 sesiones al mes con un entrenador personal, y el acceso al spa.

Menuda maravilla, ¿no?

Pues sí, lo es.

Al menos hasta que te dice el precio…

400€ al mes.

Casi te da un parraque, porque tú sí quieres estar en forma, pero quizá no tanto.

Así que le das las gracias al musculoso chaval y le dices que te lo pensarás.

En realidad no te vas a pensar nada, pero es la típica excusa que damos cuando nos da vergüenza admitir que no podemos o no queremos pagar ese precio.

Cuando te estás dando la vuelta para marcharte, el chiquillo, que parece que sabe más que los ratones coloraos, te dice…

“También tienes disponible la opción estándar, que te da acceso al gimnasio las 24 horas del día los 365 días del año, por tan solo 100€ al mes”.

Ahí está.

Eso es lo que tú buscabas.

Porque aunque 100€ sigue siendo caro para un gimnasio, en comparación con los 400€, esto es un precio que sí puedes asumir.

De hecho, lo ves como una ganga.

¿Por qué?

¿Qué es lo que te hace ver como un chollazo algo que a simple vista es caro?

Pues es por el principio de la reciprocidad, donde después de que alguien te hace una concesión al rechazar la primera opción, es muy probable que se sienta “obligado” a aceptar la segunda.

Dicho de otra manera, se trata de hacer una solicitud inicialmente muy grande o poco realista, con la expectativa de que sea rechazada, para después hacer otra más razonable que es la que realmente se quiere obtener.

Quizá lo entiendas más fácil con otro ejemplo.

Suponte que necesitas que un empleado venga a trabajar un sábado por la mañana, pero sabes que su respuesta será seguramente que no, aunque le pagues muy bien por esas horas.

Entonces, la estrategia sería pedirle que viniera el fin de semana entero. Sábado y domingo.

Algo que estás convencido que rechazará.

Pero es lo que tú quieres.

Quieres que lo rechace.

Porque después de que lo rechace le harás la verdadera propuesta de que venga solo el sábado por la mañana, que es lo que de verdad necesitabas.

Y este empleado, al comparar la segunda petición con la primera, como le parecerá mucho más razonable, la probabilidad de que la acepte se multiplica.

¿Necesitas que te explique cómo aplicarlo a tu negocio?

Seguramente no.

Pero aun así, y por si ha quedado alguna duda…

No se trata de dar a elegir entre 2 productos diferentes.

Se trata de dar a elegir entre 2 opciones del mismo producto, pero mostrando primero la más cara.

Venga pruébalo, porque esta técnica es altamente eficaz.

Lo único que has de tener en cuenta es no abusar de ella, porque podría ser que te vieran como manipulador y poco confiable.

¡Que pases un buen día!
Rafael Valero

PD – ¿No se te ocurre cómo aplicar esto en tu negocio?, pues quizá una hora baste para iluminarte.

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