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Te regalo las alfombrillas

Por Rafael Valero

Creo que todos tenemos muy claro que para vender es fundamental aportar valor.

Algunos tienen muy claro cuál es el que aportan, y lo explotan.

Otros lo aportan, pero no lo saben. Es decir, que no saben por qué les compran sus clientes, más allá de creer que es porque tienen un precio competitivo o porque están en la ubicación perfecta.

Y otros muchos se pasan la vida comiéndose la cabeza de mala manera pensando en cómo aportar un valor que haga que les compren más.

Yo no sé en cuál de esos 3 grupos estás tú.

Pero lo que sí te digo es que si estás en alguno de los 2 últimos, dejes de pensar en lo que tú crees que es el valor, y te centres en lo que quieren o necesitan tus clientes.

Porque lo que tú pienses no le importa a nadie.

Al menos no a tus clientes.

Y las personas, cuando actuamos como clientes, en ocasiones somos tan básicos, que el detalle más ínfimo ya puede aportarnos un valor incalculable.

Y te pongo un ejemplo que lo demuestra.

Verás.

Hace unos años, y piensa que yo ya tengo una edad, cuando ibas a comprarte un coche, lo que marcaba la diferencia entre un concesionario u otro. O incluso, entre una marca u otra.

Era que te regalasen las alfombrillas.

¡¡Sí!! Algo tan simple (y barato en comparación con el coste del coche) es lo que hacía que te decantases por uno u otro.

Si el vendedor de turno te decía que si comprabas ese modelo te regalaba las alfombrillas, ya poco había que hablar.

Y si te decía que te las regalaba si lo comprabas esa misma semana, ya todo era urgente.

No fuera a ser que se les acabasen las alfombrillas.

Y tú dirás…¿cómo unas alfombrillas, que por regla general son muy baratas, pueden aportar valor a un coche con el dineral que cuesta?

Pues porque cuando te estás dejando los cuartos en algo tan caro, lo que no quieres es mancharlo de barro.

Después, en el uso diario, ya te da igual llevar las alfombrillas sucias de por vida.

Pero cuando el coche es nuevo, no quieres que tenga ni una mota de polvo en el tapizado.

En aquel entonces, los concesionarios no te estaban regalando unas gomas para poner en el suelo, que tú podías comprarte por unos pocos miles de pesetas (ya te dije que tenía una edad).

Lo que te estaban dando era la posibilidad de no manchar el suelo de tu impecable nuevo coche, con las porquerías que llevases en las suelas de los zapatos.

Y eso tenía un valor sin igual.

Más incluso, que el propio radiocasete, que muchos coches tampoco traían de fábrica.

Esto que es tan simple, y tan real, lo que te demuestra es que ser capaz de descubrir qué es lo que para tu cliente es importante de verdad, es lo que hará que vendas como nunca te hayas imaginado.

¿Que no es fácil? Pues no. No siempre es fácil descubrirlo.

Pero es imprescindible.

Y aun así, muchas veces no basta con saber lo que para los clientes es importante, sino que, además, has de darle una vuelta de tuerca porque tus competidores también lo han descubierto.

Así que, para un rato de hacer lo que sea que estés haciendo, y dedícate a pensar si verdaderamente estás aportando a tus clientes lo que quieren o necesitan.

Y si no lo estás haciendo, pues ya sabes, a buscar.

Aunque también puedes contratar una mentoría conmigo y yo te ayudo, porque puedes estar seguro de que esa inversión la recuperarás con creces, tanto en tiempo como en dinero.

Disfruta del día!

Rafa Valero

P.D. – Yo no te puedo regalar las alfombrillas, pero sí puedo darte algo mucho más valioso, que es el tiempo que te ahorrarás gracias a los más de 30 años de experiencia empresarial que llevo a mis espaldas.

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