Hace unos meses me contrató un empresario porque ganaba poco.
Ganaba tan poco, que incluso muchos meses perdía dinero.
Después de analizar su empresa, veo que el servicio que ofrecen tiene una calidad bastante buena, y que su personal es competente.
Sin embargo, las tarifas que cobra son demasiado bajas en comparación con su competencia.
Así que, la primera propuesta que le hago, es que ha de subir los precios.
Y la respuesta que me da es: “Imposible. Mis clientes no están dispuestos a pagar más. Cada vez que lo he intentado he perdido clientes”.
Entonces le digo que, al menos, suba las tarifas para nuevos clientes, y que a los que ya tiene les mantenga el precio.
Pero no se atreve.
Cree que subiendo las tarifas dejarán de llegar nuevos clientes.
¿Sabes por qué pasa esto?
Por una cuestión de posicionamiento.
Es decir, los clientes que no están dispuestos a pagarte más es porque perciben que tu negocio no lo merece.
Y el «miedo» a subir los precios es porque tú mismo te percibes como que no lo mereces.
Te lo explico con un ejemplo.
Verás, hay un violinista de fama mundial, llamado Joshua Bell que se saca unos 1000$ por cada minuto que toca.
1000$ por minuto.
O sea, 60.000$ a la hora.
Yo no conozco a este hombre, pero debe de ser muy bueno si la gente llena las salas donde da conciertos, ¿no?
Pues bien, un día le propusieron hacer un experimento social que consistía en tocar en el metro.
¿Quieres saber cuánto se sacó en esa hora?
32$
El mismo músico, con el mismo violín, y tocando como solo él sabe, apenas consiguió 32$, cuando lo normal para él hubieran sido 60.000$.
¿La razón?
El posicionamiento.
Si te posicionas como músico callejero, te tratarán como tal.
Pero si te posicionas como músico de conciertos, atraerás un público diferente que valorará tu arte de manera distinta.
Es más, incluso aunque las personas que lo reconocieran en el metro, dudo que le hubieran dado más de 10$, cuando si hubieran ido a verlo a una sala de conciertos habrían pagado 100$ o más.
Por exactamente la misma música.
En conclusión, que te van a pagar según por cómo te perciban.
Y la clave para que esto sea alto, parte del cómo te percibes tú a ti mismo.
Porque según cómo sea, todo lo prepararás para que los demás también te vean así.
Tu local, la decoración, los logotipos, tus empleados…
Todo.
Si te percibes como de baja calidad, así te percibirán los demás.
Y si te percibes como de alta calidad, así también te percibirán los demás.
Por supuesto, el posicionamiento no es una artimaña. Debes respaldar tu posición con calidad.
Si te presentas como un experto, asegúrate de poder demostrarlo.
Porque si no, serás un vendehumos.
Así que quítate de la cabeza que los clientes no están dispuestos a pagar más por lo que les ofreces, porque no es verdad.
Rompe con la trampa de competir solo por precio, y posiciónate donde quieres.
Y si no sabes cómo hacerlo, haz lo que hizo mi cliente… contrátame.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Vuelve a leerlo.
