A la gente le fastidia no tener el control.
A todos.
Y tus empleados no son menos.
Saben que eres el jefe.
Saben que el que manda eres tú.
Pero les jode.
Y mira, esa sensación no se les va a ir nunca.
Pero sí puedes conseguir que no afecte negativamente a vuestra relación.
Y de paso que te respeten más como líder.
¿Y cómo?
Pues con una técnica de negociación muy simple que vas a poder aplicar desde ya.
Esta técnica consiste en utilizar la “ilusión de control”.
O sea, en hacer pensar a la otra persona que tiene el control.
Un control que en realidad no tiene.
Lo sigues teniendo tú, pero no lo sabe.
Y eso es una ventaja para ti.
La clave es cambiar los porqués por qués.
Es decir, evitar iniciar las preguntas con un ¿por qué?, e iniciarlas con un ¿Qué…?
¿Y por qué?
Pues porque cuando inicias una pregunta con un porqué haces que la otra parte se sienta acusada.
Y se pone a la defensiva, independientemente de la dulzura con la que hagas la pregunta.
Piénsalo, porque tiene toda la lógica.
Y lo arrastramos desde la niñez.
Mira un ejemplo:
Preguntar a un niño que por qué no se ha comido todo el desayuno, es una manera “amable” de decirle que no está bien, no habérselo comido todo, y que debería comérselo.
Nosotros “no queremos” acusarle de nada, pero inconscientemente es lo que estamos haciendo.
Y la otra parte así lo capta.
La cuestión es que nos han “acusado” tanto desde niños, que ya lo tenemos integrado en nuestra psique.
¿Y cómo podemos solucionarlo?
Pues cambiando los porqués por un cómo o un qué.
Fíjate, así lo haríamos de forma natural:
“¿Por qué no me has enviado todavía lo que te pedí la semana pasada?”
Y así deberíamos hacerlo:
“¿Qué te ha impedido enviarme lo que te pedí la semana pasada?”
Como ves, aunque a priori parece que no hay diferencia, la hay y mucha.
Básicamente, porque con la segunda forma estamos eliminando la carga de acusación.
Y, además, le estamos asignando la responsabilidad de la decisión, haciéndole notar la necesidad de entregar el trabajo solicitado.
Y cuando le das a alguien la responsabilidad de la decisión, siente que tiene el control.
Algo que a la gente le encanta.
Es solo una «ilusión de control».
Pero tú te puedes beneficiar.
Y no pienses que así le estás manipulando.
Porque solo estás fomentando que su postura sea positiva ante la situación.
Así que ya lo sabes.
A partir de ahora, cuando quieras una respuesta de un empleado, piensa antes de preguntar si necesitas un porqué, o te basta un qué.
¡Disfruta del día!
Rafael Valero
PD – Lógicamente, si el tono con el que haces la pregunta es notablemente acusador, da igual que utilices un qué o un porqué.
