Para vender tienes que conocer a tu cliente.
Y conocerlo no es saber cómo se llama y dónde vive o dónde tiene la oficina.
Para conocerlo debes saber cuáles son sus puntos de dolor, sus frustraciones, sus problemas, sus deseos, sus miedos, y, también, sus objeciones para con lo que le quieres vender.
¿Bien?
Vale, lo que pasa es que ahí falta algo que casi nadie incluye cuando se habla de estas cosas, y que es esencial.
Las creencias.
Lo que el cliente cree con respecto a lo que le quieres vender.
El otro día estaba con un empresario que me decía que tenía un cliente de esos complicados.
Ya sabes, uno de esos a los que no hay forma de venderle, porque tiene las ideas muy claras.
Sin embargo, eso es lo que pensaba él, porque después de contarme un par de detalles, llegamos a la conclusión de que, en realidad, tenía creencias universales.
Mira, vender consiste en cambiar creencias.
Si tu cliente cree que lo que le quieres vender no tiene cabida en su universo, venderle es realmente complicado.
Pero si piensa de otro modo, quizá sí sea más fácil.
Al final, tienes que pensar que tú no negocias con personas, sino con creencias, y en ellas has de enfocarte cuando haces la presentación de lo que vendes, cuando redactas un presupuesto, cuando le envías un email, cuando publicas en redes sociales, cuando…
Si conoces cuáles son las creencias de tu cliente, y sabes qué debería pensar para comprarte, pues ya tienes la mitad de la venta hecha.
Así que, dedica tiempo a descubrirlo, porque todo el que inviertas en ello lo recuperarás después con creces. Tanto en tiempo, como en dinero.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Preguntar hace milagros
