¿Cuántas veces has escuchado algo como esto?
– Ahora no es el momento
– Cuéntamelo a mí y yo se lo contaré
– Está reunido
– Ahora mismo me pillas ocupado
– ¿Me puedes llamar más tarde?
– Envíamelo por email
– Llámame cuando vuelva de mis vacaciones
– No utilizamos eso
– Ahora tenemos poco trabajo
– Quizá más adelante
– Eres muy caro
– Ya lo compro más barato en otro sitio
– Probaremos con esto otro que es más barato, y ya veremos
– Tengo que hablarlo con mi socio (pareja…)
– … (pon aquí lo que quieras)
Objeciones, objeciones, objeciones.
Objeciones por todos lados.
Los clientes se pasan la vida poniéndonos objeciones.
Da igual que necesiten lo que les ofrecemos o no. Siempre nos ponen mil pegas para no comprarnos lo que sea que vendemos.
Al menos para no comprarnos en ese momento en que se lo ofrecemos.
¿Será porque cuando las personas estamos en modo cliente nuestro único fin es tocar las narices al vendedor?
¿Será porque somos indecisos?
¿Será porque realmente no lo necesitamos, no nos gusta, o ya lo tenemos cubierto?
Qué más da!!!
La cuestión es que cuando vendemos nos van a poner objeciones.
Y nuestro trabajo como vendedores es estar preparados para ello.
No es un problema.
Todo lo contrario.
Y si asumimos que son una parte más de la venta, y que nos las van a poner, pues ya tenemos mucho ganado.
Basta con estar listos para que no nos cojan desprevenidos.
Porque para vender no basta con conocer nuestro producto al dedillo y con conocer también los de la competencia.
Además, has de saber dar respuesta a cualquier inconveniente que te pongan los clientes.
Pero has de hacerlo de manera que la respuesta no solo solvente la objeción, sino que a la vez no genere otra.
Así que te propongo lo siguiente:
Haz una lista de todas las objeciones que te suelen poner los clientes.
Y añade también esas que no te ponen, pero que tú sabes que podrían llegar a serlo.
Una vez que tengas toda la lista, ponte a dar respuesta a cada una. Y hazlo por escrito.
Porque aunque tú creas que ya sabes cómo responderlas, créeme que este ejercicio te ayudará a comprender si las respuestas que das son las mejores que podrías dar.
E incluso, te ayudará a ver objeciones ocultas que no sabías que existían.
Esas que no se verbalizan, pero que existen.
Bueno, ya me contarás.
Disfruta del día!
Rafa Valero
P.D. – Creo que no es necesario que te diga que debes plantear las objeciones pensando en tu cliente objetivo, porque de nada te sirven las que te puedan dar aquellos que realmente no necesitan lo que vendes.
