Tengo un cliente que se dedica a las instalaciones eléctricas.
Y el otro día me comentaba que últimamente se estaba encontrando con demasiados clientes que se quejaban de sus precios.
Y eso que él no es especialmente caro.
Me decía que básicamente tenía 2 tipos de clientes: los que pagaban sin cuestionar nada, y con los que tenía que “discutir” porque le ponían mil pegas a los precios.
Pero que no era capaz de determinar qué los diferenciaba.
Pues bien, te lo voy a decir, porque estoy seguro de que tú también tienes, o has tenido, este problema.
Mira, esto tiene que ver con no tener claro qué es lo que vendes.
Y ojo, que estoy diciendo con lo que “vendes”, y no con lo que “comercializas”, que son cosas distintas.
La cosa es que esa falta de claridad hace que cuando algún cliente te discute lo que le quieres cobrar, no tienes argumentos suficientes para que se convenza.
O para mandarlo a tomar viento fresco.
Te lo explico un poco mejor.
Verás, prácticamente todos los negocios tienen 2 tipos de clientes:
- Los que no tienen ni idea de cómo se hace lo que compran
- Los que, en mayor o menor medida, sí tienen idea
Por eso, el mismo cliente que puede discutirle el precio a mi cliente electricista, después no se lo discute al fontanero.
Es decir, que el cliente que te discute no es, generalmente, porque esa sea su forma de ser.
Aunque hay de todo en el mundo.
Es porque se ubica en el segundo de los puntos (los que tienen idea de lo que supone ese trabajo), y creen que lo que les quieres cobrar es por hacerlo literalmente.
Te pongo un ejemplo con el que lo verás muy claro:
Mira, yo sé cocinar; sin embargo, prefiero ir a un restaurante.
En principio, como sé cocinar, estoy ubicado en el segundo tipo de cliente, y si lo que yo creyese que me están cobrando es por hacerme unos filetes y un par de huevos, podría discutirles, porque sé lo que vale la carne y los huevos, y también sé lo que se tarda en hacer.
Ahora bien, no me quejo, porque lo que me están vendiendo no es hacer literalmente la comida.
Me están vendiendo el tiempo que yo no he de dedicar, el no tener que ir a comprar los productos, el sentarme en una sala agradable, el que un camarero me traiga las cosas, y un montón de cosas más, que según el restaurante podrían ser unas u otras.
¿Lo entiendes?
No me venden el hacer la comida.
Me venden comodidad, variedad, o la necesidad que sea que yo quiera cubrir.
Ahora pongámonos en la suposición de que yo no supiera cocinar.
En este caso estaría ubicado en el primer tipo de cliente, y difícilmente podría discutir el precio porque no tengo ni idea de todo lo que implica cocinar lo que yo quiero.
Y, en todo caso, solo podría hacerlo en comparación con otro restaurante.
Cosa que solo haría si lo que yo creo que me venden no cubre el valor de lo que me están entregando.
Esto te lo puedes encontrar fácilmente cuando vas a comer a un restaurante que está en una calle turística, y que te cobran más caro que el que está en la calle de atrás.
Que aunque sean prácticamente idénticos, el que está en zona turística engorda los precios para aprovecharse de los incautos turistas, y no tiene ningún argumento para defender que él sea más caro que el de la otra calle.
¿Lo has entendido?
La cuestión es que has de encontrar cuáles son esas cosas que vendes y que le aportan valor al cliente.
Especialmente cuando, por ejemplo, al cliente le cobras 1 hora por un trabajo que te ha llevado 10 minutos.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – No siempre es fácil encontrar el valor que aportas, y si ese es tu caso, trabajémoslo, porque te ahorrás pérdidas de ventas o de rentabilidad.
