Hoy te voy a dar una lección de persuasión gratis.
Y si quieres vender más, te interesa.
Así que lee atentamente.
Verás, cuando yo era un niñato, mi madre me daba 500 pesetas para salir los sábados.
Ya ves si hace tiempo de eso.
Pues bien, con 500 pesetas no tenía para todo.
Si iba al cine, no había hamburguesa.
Si había hamburguesa no había para cerveza.
Sabes a lo que me refiero, ¿no?
Vale.
Hasta ahí, y dentro de lo incómodo, uno se hacía a lo que había.
No pasaba nada.
O bueno, no pasaba nada si no pretendías ligar.
Porque si en el grupo venía alguna chica que me gustara y quisiera tirarle los tejos, la cosa se complicaba.
Y no porque no pudiera invitarla, porque todos éramos “pobres” y cada uno se pagaba lo suyo.
Era por algo mucho peor…
Los puñeteros chinos de las rosas.
Y es que, en aquellos tiempos, los chinos de las rosas estaban por todos lados.
Y si tenía la mala suerte de que alguno se nos cruzara, ese día me quedaba sin cine, sin hamburguesa, sin cerveza…
Porque claro, yo, que era más bien blando, pensaba que con un rosa de esas iba a conseguir que la chiquilla de turno me mirase con mejores ojos.
Y si de debajo de cualquier piedra salía el puñetero chino con el ramo de rosas, ya estaba jodido.
No te haces una idea de lo que me fastidiaba tener que renunciar a mi fiesta por comprarle una rosa a la niña de turno.
Una rosa que ni siquiera me aseguraba el rollo.
Pero la compraba.
Compré tantas, que yo debería aparecer en los listados de clientes VIP de los chinos.
¿Crees que así ligaba más?
Qué va.
La inversión no me salía rentable.
Pero aun así las compraba.
Atento, que aquí viene la lección.
Mira, un vendedor de los malos, intentaría venderte la rosa hablándote de sus características.
Que si huele de maravilla. Que si está recién cortada. Que si no te pincharás porque le han quitado las espinas. Que si…
Un vendedor mediocre te dirá que no pierdas el tiempo hablando de las características, y que te centres en los beneficios.
Y sí, es verdad que los beneficios venden.
Lo que pasa es que los beneficios solo te valen si al que intentas venderle lo quiere o lo necesita, porque si no, ya puedes estar listando beneficios hasta mañana por la mañana, porque no venderás.
Los que venden mucho utilizan otra cosa.
El chino podía decirme algo como: “Compra rosa para sentir especial chica”.
Y desde luego eso era para mí un beneficio de los grandes.
Pero el chino no decía nada.
El chino se limitaba a ponerme las rosas delante.
Yo pensaba que es que no sabría hablar español.
Pero no, no era eso.
Es que no le hacía falta decir nada, porque ya se encargaba mi cerebro de hacer todo el trabajo.
¿Sabes por qué?
Atento.
Los humanos tenemos necesidades.
Las básicas, como respirar, comer, descansar…
Las de seguridad, como tener casa, dinero, acceso a médicos…
Las sociales, como tener amigos, familia, pareja, ser aceptados socialmente…
Las de reconocimiento, como tener confianza, sentirte competente, lograr cosas, sentirte libres…
Y las de autorrealización, que es cuando ya tienes cubierto todo lo anterior y entonces te dedicas a hacer cosas que den sentido a tu vida.
Pues bien, si obviamos las 3 primeras, que la mayoría de las personas las tenemos más o menos cubiertas, donde está la miga es en las otras dos.
De ahí tanta tontería con el postureo en las redes sociales, y el gastar dinerales en estética, tecnología de alta gama, ropa de marca, etc.
¿Son cosas que nos hacen falta?
No, pero lo queremos.
¿Y por qué?
Pues porque nos hace sentir “importantes” el que los otros sepan lo bien que nos lo pasamos, llevar un teléfono de 1000 € en el bolsillo, o un polo con un cocodrilo.
Nadie va a reconocer abiertamente que lo hace por eso.
Pero es por eso.
Muchos dirán que es por la calidad de los productos.
Y no lo pongo en duda.
Pero esa no es la razón por la que gastamos dinero en cosas que no nos hacen falta.
Bien.
El chino no necesitaba decir nada porque él sabía que mi mente ya se encargaría de hacerme creer -cuando me las pusiera delante- que si no la compraba…
- Me iba a quedar como un tacaño frente a la chica. Y si algún otro del grupo sí compraba, más aún.
- Me haría parecer pobre.
- La chica pensaría que no me interesaba
- Mis posibilidades de ligar se irían al traste
- …
Todo eso y alguna cosa más pasaba por mi mente de manera inconsciente, solo con ver al chino a lo lejos.
Y para cubrir mi necesidad de reconocimiento me sentía obligado a comprar la jodida rosa de las narices.
El chino lo sabía entonces, y yo lo supe un tiempo después.
Y bueno, si me hacía el loco, ya se encargaba el chino de decir algo del estilo: “¿chica no merece rosa?”
Y claro, ¿qué clase de tío cutre es capaz de decirle al chino que la chica no se la merece?
Así que quieras o no, acabas comprando la rosa.
En conclusión.
Esto que acabas de leer es lo que se llaman deseos ocultos.
Y se pueden dividir en varias categorías: estatus, felicidad, tranquilidad, libertad…
Y si eres capaz de descubrir los de tus clientes, vas a vender como un loco.
Porque, ¿te suena eso de ver un anuncio o una web y que te entren unas ganas locas de comprar lo que ofrecen sin saber muy bien por qué?
Pues ya sabes por lo que es.
Así que venga, a pensar como un loco cuáles son esos deseos ocultos de tus clientes y readaptar tus argumentos de venta.
Y si no sabes cómo hacerlo, o quieres evitar parecer un aficionado, podemos trabajarlo en una mentoría.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – ¿Quién enseñará a los chinos a vender?
