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Psicología de reciprocidad

Por Rafael Valero

¿Has recibido alguna vez un regalo inesperado y te has sentido impulsado a devolver el gesto?

Claro que sí.

Eso es reciprocidad.

Y hoy te voy a contar cómo puedes aplicarla al marketing de tu empresa para impulsar un poco más tu negocio.

Verás, la reciprocidad es como una regla no escrita de intercambio en la que, al menos en el mundo de la empresa, tú das algo de valor sin esperar nada a cambio.

O sea, que lo das porque sí.

Esa es la teoría.

Aunque claro, tú puedes hacer que esa postura “generosa” juegue a tu favor.

Porque la clave aquí está en que cuando das, la otra persona se siente naturalmente inclinada a devolver el favor.

De hecho, fíjate en estos experimentos.

En un restaurante, cuando a los clientes se les entregaba la cuenta, si el camarero lo acompañaba de 1 caramelo, la media de la propina aumentaba en un 3%.

Sin en lugar de dejar un caramelo, dejaba dos, la media de la propina aumentaba en un 14%.

Pero si el camarero dejaba 1 caramelo, y segundos después volvía nervioso con 1 caramelo más, como si se le hubiera olvidado, la media de la propina aumentaba hasta un 23%.

En otro experimento, se enviaron 600 tarjetas de Navidad a personas desconocidas.

¿Y qué pasó?

Pues que de esas 600 personas, 200 enviaron de vuelta otra tarjeta de Navidad.

¡A un extraño!

¿No es curioso?

Bien.

Ahora la cuestión es cómo utilizarlo tú en tu empresa.

Y aunque me parece que está bastante claro, creo que es necesario hacer un inciso.

Pues no sería la primera empresa que regala por regalar, sin ningún tipo de estrategia de fondo.

O lo que es peor, con una estrategia equivocada.

Pongamos, por ejemplo, la típica empresa que tiene un platito con caramelos en sus mostradores.

Son caramelos envueltos en la imagen corporativa de la empresa.

Y probablemente habrá 2 razones por las que esa empresa lo hace:

O bien quiere hacer publicidad de su marca.

O bien quiere tener un detalle con la gente que ha esperado.

Pero fíjate en el detalle:

Si lo que pretende es hacer publicidad, el resultado será nefasto.

Por un lado, porque ya no necesita hacer esa publicidad, pues los clientes ya están dentro.

Y, por otro lado, porque la gente coge el caramelo, le quita el envoltorio y lo tira.

Así que la inversión, desde ese punto de vista, no ha servido para nada.

Y si lo que buscaba es tener un detalle con la gente que esperaba, tampoco es muy positivo el resultado.

Solo tienes que recordar algún caso en que habrás visto cómo algún cliente, o incluso tú mismo, ha cogido un puñado de esos caramelos y se los ha metido en el bolsillo.

Unos lo hacen porque son gratis y piensan que están ahí para que coja todos los que quiera.

Y otros lo harán porque están frustrados por haber esperado mucho tiempo en la cola, y es su manera de penalizar a la empresa para que “tenga un coste extra”.

En realidad da igual el motivo, pero la cosa es que no les dan valor porque están ahí encima, como abandonados.

En este caso, sería mucho más efectivo no tenerlos a la disposición directa de los clientes, y que la persona que atiende al cliente, los entregue como un gesto de “complicidad”.

¿Captas la idea?

Vale.

Pues ahora tendrías que pensar qué puedes “regalar” tú a tus clientes, y también por qué quieres hacerlo y qué esperas obtener a cambio.

Y si te incomoda esto de regalar esperando algo a cambio, ve quitándotelo ya de la cabeza.

Porque tú diriges una empresa, y en los negocios todo es interesado.

¿O a caso tú abres las puertas del negocio solo para que la gente te quiera?

Pues eso.

¡Que pases un buen día!
Rafael Valero

PD – Si tu imaginación está bloqueada, aquí la desbloqueas

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