Hoy te voy a hablar de algo que yo he hecho alguna vez, pero sin saber que lo estaba haciendo.
Y me he dado cuenta de ello, leyendo un libro.
En concreto, “Deep Work”, que aunque de momento me está pareciendo un truño, contiene alguna que otra perlita.
Verás, una de las tareas más importantes de cualquier empresario, es medir.
Medir resultados.
La inmensa mayoría solo mide la facturación.
Pero ni siquiera todos.
La cuestión es que existen dos tipos de medición: la reactiva, y la predictiva.
La reactiva es la de los resultados pasados, y que es la que de manera común más se utiliza.
Y la predictiva es la que se hace para medir qué es lo que va a pasar.
Me explico.
Tú, como empresario, tienes que controlar infinidad de variables.
Desde la facturación, pasando por los beneficios, el número de ventas, los tickets medios, las ventas por área, producto, o lo que sea.
Sin embargo, aunque esta información es muy valiosa para que controles tu negocio, en realidad tiene un problema -si es que podemos llamarlo así-, y es que obtienes la información cuando ya ha pasado.
O sea, que tú no sabes cuánto has facturado realmente en un mes, hasta que acaba ese mes.
Y por mucho que quieras, ese resultado ya no vas a poder mejorarlo de ninguna manera.
Porque ya ha pasado.
En cambio, los indicadores predictivos miden los nuevos comportamientos que contribuirán de algún modo en el mayor o menor éxito de lo que quieras conseguir.
Y que después podrás comprobar cuando se reflejen en los resultados.
Un ejemplo de esto podría ser, que tú quisieras mejorar el interés de tus clientes por tus productos.
Para ello, lo normal es hacer, por ejemplo, una encuesta de satisfacción, e intentes mejorarla a toro pasado.
Es decir, que a partir del mes siguiente pongas en práctica distintas acciones dirigidas a ello.
Y para saber si el resultado ha sido satisfactorio, volver a hacer otra encuesta.
Y así hasta el infinito.
Yendo a rastras.
Ahora bien, si en vez de actuar de manera reactiva, actúas de manera proactiva, podrás predecir los resultados.
En este caso, por ejemplo, podrías poner en un lugar apartado estratégicamente, un canasto con pruebas gratis de alguno de tus otros productos para que los clientes los cojan a su antojo.
Y a más pruebas gratis cojan, mayor interés demostrarían.
Y si ese número de pruebas gratis que cogen es mayor mes a mes, pues puedes predecir que el interés va creciendo.
Ya, ya sé que me dirás que a todos les gustan las cosas gratis.
Pero esto es solo un ejemplo para que entiendas el concepto, no para que lo imites literalmente.
Porque cada negocio es un mundo y tiene características concretas y que habría que adaptar.
(Una empresa de servicios no podría poner un canasto con pruebas gratis, ¿no? Pues eso)
En fin, dale un par de vueltas a esto de medir predictivamente, y ponlo en práctica.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Predecir te permite, muchas veces, ir por delante de los acontecimientos.
