De todo el proceso de una venta, lo que peor se me daba, con diferencia, era la parte del seguimiento.
Hasta la entrega del presupuesto todo iba genial.
Pero tener que “perseguir” al cliente para que me confirmara si lo aceptaba o no, era un suplicio para mí.
Era tan así, que muchas veces, por no molestar, ni siquiera llamaba a los clientes y confiaba en que ellos ya me llamarían cuando se dieran cuenta de que lo que les ofrecía era buenísimo.
Y claro, perdía ventas.
Perdía muchas ventas.
Y sé que las perdía porque varios clientes de los que no me llamaron, llegaron a decirme tiempo después, que no compraron porque después de entregarles el presupuesto ya nunca volví a contactarles.
Menuda frustración, ¿no?
Y todo por no hacer una llamadita o enviar un email.
¿A ti te pasa?
Bueno, pues tanto si te pasa, como si no, te voy a dar una técnica que te quita buena parte del agobio de hacer el seguimiento, y de paso, te ayudará a vender más.
Consiste en pedir el no.
Es decir, que en lugar de contactar con el cliente con el típico…
“¿Has podido mirarte el presupuesto?”, o “¿Necesitas que te solvente alguna duda sobre el presupuesto?”
Le digas algo así: “Hola cliente, veo que ya han pasado unos días desde que te envié el presupuesto y no me has confirmado si te interesa o no, y te escribo para que me confirmes que no estás interesado para que pueda liberar el bloqueo de stock y dar paso a otros proyectos. Si es así, basta con que me respondas a este email diciéndome que no estás interesado”
Ya está, es así de simple.
Puedes usar este formato de texto, o cualquier otro que se adapte mejor a lo que tú vendes.
Y funciona tanto por email, como por teléfono o incluso en visita presencial, aunque desde mi punto de vista es menos agresivo por email.
Lo único que has de tener en cuenta es dar un motivo por el que le pides el no, para que no parezcas un soberbio vacilón.
Puedes usar la previsión de stock, el cuadre de fechas, o lo que sea que tenga sentido en tu tipo de negocio.
¿Y qué consigues con esto, aparte de quitarte el agobio de perseguir al cliente?
Pues que tengas tú el control de la venta.
Porque una vez que entregas el presupuesto estás en manos del ritmo del cliente.
Ya sabes, eso de “ya me lo pensaré”.
Y eso no mola nada de nada.
Sin embargo, si le pides que te confirme que no lo quiere, el control lo tienes tú.
Porque si no lo quiere, es mejor que te lo diga ya en lugar de que te tenga ahí esperando con la esperanza de que vas a vender.
Y si lo quiere, que te lo confirme también ya, porque ¿para qué demorar algo que finalmente iba a pasar?
Venga, pruébalo si es que no lo habías hecho nunca, y ya me contarás qué resultado te ha dado.
Y si necesitas ayuda con las ventas de tu empresa, aquí la encontrarás.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Estar en manos del cliente es de lo peor.
