Desde luego que la mente de las personas es curiosa.
Queremos soluciones rápidas, pero nos fastidia que parezca que no se ha esforzado aquel que nos la da.
Te lo explico, porque dicho así no sé si es fácil de entender.
Verás, ayer me contaba un amigo que el sábado, cuando llegó a su casa de un viaje, ve que hay un charco de agua en la cocina, justo debajo de la nevera.
Estaba claro que la nevera se había roto.
Pero era relativamente nueva, así que comprar otra no era una opción lógica.
Y menos en sábado por la tarde.
Por lo tanto, optó por llamar a un servicio de reparaciones de urgencia.
El técnico de urgencia llegó en aproximadamente 1 hora desde que llamó.
Y tras 10 minutos de trastear, le dijo que ya estaba solucionado, explicándole a qué se había debido el fallo.
Mi amigo, como te podrás suponer, estaba más contento que un niño con el bolsillo lleno de caramelos.
Lo que pasa es que esa alegría le duró 2 minutos.
Justo el tiempo que el técnico tardó en entregarle la factura.
Porque esta era de 175€.
Mi amigo en ese momento ya no pensaba en que gracias a esos 10 minutos él había salvado toda la comida que tenía en la nevera.
Tampoco se acordó de que ya podía olvidarse del problema.
Ni de que el lunes tendría que quedarse en casa hasta que un técnico “no urgente” viniera a repararla.
No, no.
Mi amigo ya solo pensaba en el sablazo que le estaban metiendo.
175 euros por 10 minutos de trabajo.
Cuando me lo contaba estaba ofendidísimo.
Y no porque no pudiera pagarlo, porque el tipo va bien sobrado de dinero.
Lo que le molestaba es que le cobraran tanto dinero por tan poco esfuerzo.
¿Te ha pasado algo parecido alguna vez?
Seguro que sí.
Yo creo que esto nos ha pasado a casi todos.
Y al que no, estoy convencido de que conoce a alguien al que le ha sableado un cerrajero de urgencias.
¿Y por qué nos pasa esto?
¿Por qué nos molestamos tanto, cuando nos cobran un buen pastón por darnos una solución rápida a un problema que consideramos urgente?
Pues tiene que ver con la percepción del esfuerzo involucrado.
Porque nuestra percepción del valor está profundamente influenciada por la cantidad de esfuerzo que creemos que se ha invertido.
Algo que se ha demostrado en múltiples estudios.
Vale, ¿y todo esto de qué te sirve a ti?
¿Cómo puedes aplicarlo en tu negocio?
Pues la respuesta es fácil, aunque no siempre igual de sencillo de implementar.
Lo que has de hacer es explicar a tus clientes todo el trabajo que conlleva ofrecer tus productos o servicios.
Y como ejemplo, podemos usar algo que hacen algunos diseñadores gráficos.
Que siempre van a poder cobrar más caro aquellos que junto al trabajo que has solicitado, te lo acompañan de una especie de libreto en el que explican todo el proceso, desde la generación de las ideas, pasando por las horas dedicadas a la ejecución, y hasta el resultado final, que uno que simplemente te entrega el resultado final que tú pediste.
El trabajo es el mismo.
El esfuerzo también es el mismo.
Pero la percepción de los clientes es que el que acompaña el resultado de ese libreto, han trabajado más, y, por lo tanto, merecen cobrar más.
¿Lo entiendes?
Pues venga, dale vueltas a ver cómo puedes hacerlo tú con aquello que vendas, y empieza a ponerlo en práctica, que verás cómo a partir de ese momento los clientes te pondrán menos pegas con lo que cobras.
Y, además, podrás subir el precio.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Si no se te ocurre cómo aplicar esto en tu caso, apúntatelo, porque en unos días te daré una opción para que lo sepas.
