Ayer me llamó uno que me puso de muy mala leche.
Y me fastidia porque yo estaba bastante contento.
Verás, a media mañana me suena el teléfono y veo un número de Madrid en la pantalla.
Respondo y…
Comercial: “Hola buenos días, ¿hablo con el titular de la línea?
Yo, a la vez que le respondía: “Ese soy yo, sí señor”, pensaba para mis adentros que ya me iban a tocar las narices con una fantástica oferta de telefonía, y pongo el dedo en el botón de colgar.
Pero…
Comercial: “Le llamo de seguros Ocaso porque tenemos una promoción muy interesante en los seguros de decesos. ¿Tiene ya contratado este tipo de seguro y con quién lo tiene?”
Yo: “Te lo agradezco, pero no me interesa, gracias”
Comercial (con tono de indignación): “Pero si aún no se lo he explicado”
Yo: “Ya, pero es que no necesito que me lo expliques porque es que no me interesa”
Comercial: “Claro señor, lo entiendo, pero solo le pido unos minutos para que me escuche antes de decidir que realmente no le interesa, porque lo que tengo para ofrecerle tiene unas condiciones fantásticas, y quieras que no es algo que va a necesitar porque todos nos morimos”
Ufff, qué mal rollo, ¿no?
Yo entiendo que todo es vendible, y que esto, por poco que nos guste, también es algo interesante de tener.
Pero como que me parece muy poco persuasivo que te entren recordándote que te vas a morir.
No sé, quizá es que yo tengo la piel muy fina.
En fin, la cuestión es que de alguna manera sentí curiosidad por cómo se lo enfocaban a nivel formación, y le pregunté…
Yo: “Dime una cosa, ¿cuánto llevas vendiendo seguros de decesos?”
Comercial: “Discúlpeme, pero a eso no puedo responderle”
Yo: “¿Por qué no?”
Comercial: “Porque no le conozco”
Toma ya.
Yo (en un tono enfadado): “O sea, que tú no me puedes hablar de ti porque no sabes quién soy, pero yo si tengo que responderte preguntas personales, ¿no?”
Creo que en ese momento ya se dio cuenta de lo poco lógica que fue su respuesta, y…
Comercial: “Está bien señor, si no le interesa no le molesto más” y me cuelga.
Vamos a ver, desde un primer momento este chico ya sabía que yo no estaba interesado.
Lo sabía él, y lo sabía yo.
Sin embargo, no sé si es que en su empresa les “obligan” a ser pesados, o si es que confiaba a tope en su capacidad de persuasión, pero si me hubiera hecho caso desde mi primera respuesta, nos habríamos ahorrado el tiempo, tanto él como yo y, además, se habría ahorrado el momento incómodo.
Y sí, es cierto que si a la primera negativa te rindes vas a vender muy poco.
Pero también es verdad que NO PUEDES VENDERLE ALGO A ALGUIEN QUE NO QUIERE COMPRAR.
Y eso se nota.
De hecho, cuando un cliente no quiere algo, no lo quiere ni aunque se lo regalen.
Puede que lo aceptara como regalo, pero iría directamente a un cajón.
A mí, por ejemplo, me da igual cuánto de barato me vendan bucear con tiburones, hacer escalada libre, o un estudiante en prácticas al que le tenga que dedicar mi tiempo para que después de haberlo enseñado se marche.
Ni pago por ello, ni lo quiero aunque me paguen a mí.
No sé si me entiendes.
Entonces, a dónde nos lleva esto.
Pues a que los clientes no quieren dinero, lo que quieren son las cosas que se consiguen con el dinero.
Tampoco quieren estatus, lo que quieren es lo que se siente cuando lo tienes.
¿Acaso crees que un gordo quiere estar delgado?, pues te equivocas.
Lo que quiere es resultar atractivo para las personas que le gustan, o poder comprarse toda esa ropa de moda que solo hace tallas para los delgados.
Pero le da igual estar gordo, y si todo eso pudiera conseguirlo sin adelgazar, ya te digo yo que no iba a hacer ni un mínimo esfuerzo por comer solo verduritas.
Al final, con lo que tienes que quedarte es que el dinero, el estatus, el estado físico, o lo que sea que se te ocurra, es lo que está en la superficie.
Pero lo que de verdad mueve a la gente está mucho más adentro y oculto de la vista de vendedores mediocres.
Y si quieres vender más de lo que vendes, no te queda otra que saber identificarlo.
O sea, que tienes que aprender técnicas de persuasión.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Mientras preparo un curso sobre persuasión, quizá te baste con una consultoría.
