Ayer empecé a contarte por qué tu vendedor puede que no venda.
Y tanto con lo que vimos, como con lo que vamos a ver hoy, va a quedar una cosa muy clara, y es que, por regla general, que un vendedor no venda no es culpa de él, sino del empresario que lo dirige.
Ya sé que pensarás que esto es una aberración, y que cómo vas a ser tú el responsable de que un empleado no ejecute bien su trabajo.
Pero atiende, porque es así.
Bien.
Para empezar, voy a dar por sentado que el comercial sabe a qué tipo de cliente ha de venderle.
Porque aunque parezca una tontería, este también es uno de los motivos más comunes por los que los resultados que obtienen son pobres.
Venga, vamos con esos 3 motivos principales.
1- No vende porque no sabe vender
La primera, y generalmente la más común, es por su falta de formación.
Pero no solo en técnica de venta, sino también, y más habitual de lo que te crees, en los propios productos o servicios que venden.
Porque no basta con que le des el dosier de la empresa para que se lo empape.
El vendedor debe conocer al dedillo qué es lo que vende, para argumentar correctamente frente al cliente, y para tener la seguridad y la capacidad para rebatir las distintas objeciones que estos le pongan.
Esto te lo sueles encontrar cuando tras una más que probable pobre selección, basada en la supuesta experiencia que aludía el comercial entrevistado, das por sentado que este sabe hacer su trabajo.
Especialmente si ha trabajado para un competidor.
Y entonces lo sacas a la calle con la información justa, esperando que ya desde el primer día reporte unos resultados excelentes.
Pero la realidad es que la formación es un tema crítico en las ventas.
Y tienes que formarlo no solo al principio, sino continuamente.
2- No vende porque no está motivado
El segundo motivo principal por el que un vendedor no rinde lo suficiente, es porque le falta motivación.
Y esto se puede deber a muchos motivos.
Que tenga problemas en casa, que haya discutido con su pareja, que el gobierno le esté incordiando, o que los osos polares se estén extinguiendo.
No sé, cualquier cosa.
Pero lo más normal es que esté relacionado con las condiciones económicas o laborales que le ofreces.
Que, por la razón que sea, este no las ve del todo claras, le parecen poco atractivas, o piensa que debe realizar demasiado esfuerzo -desde su punto de vista-, para obtener la recompensa que propones.
Aunque también podría ser porque el ambiente que hay en la empresa no es todo lo bueno que se esperaría.
O porque los recursos que pones a su disposición, si es que los pones, no son los adecuados.
Aquí la solución podría pasar por buscar comerciales menos exigentes ;-).
Pero quizá sería más lógico revisar las condiciones que ofreces a los vendedores para intentar mejorarlas, y hacerlas lo más claras y sencillas posibles.
Y, por supuesto, analizar la situación interna de la empresa, enfocándote sobre todo en conseguir el «buen rollo» que todos los trabajadores necesitan.
Pero, en cualquier caso, hagas lo que hagas, cumple con tu palabra, porque no hay nada más desmotivante que esperar algo que te han dicho que va a llegar, y que no llega nunca.
3- No venden porque no hacen seguimiento a los clientes
Este motivo, que también es muy habitual, viene derivado del primero, porque aunque muchas veces los vendedores no hacen seguimiento por pereza, miedo al rechazo, u olvido, también es posible que es que no sepan que han de hacerlo, o no sepan cómo hacerlo.
Y aquí tu trabajo para solucionarlo es fácil y pasa por 2 cosas:
La primera, enseñarles que tienen que hacer el seguimiento y cómo tienen que hacerlo.
Y la segunda, haciendo el seguimiento de que el vendedor hace el seguimiento.
Yo, en su día, perdí muchísimas ventas por no hacer seguimiento, basándome en el “por no molestar”, pero los propios clientes me demostraron que nunca me compraron porque no insistí.
Así que controla este tema, porque insistir es clave para conseguir ventas.
Y ya está, estos son los motivos por los que puede que tu vendedor no venda.
Así que ponte manos a la obra y haz lo que tengas que hacer para solucionarlo.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Tú eres el responsable de todo lo que te pasa
