Fijar precios no siempre es fácil.
Y en ningún caso deberías asumir que tu modelo de precios actual es el más óptimo.
Porque, a veces, innovar puede ser clave para el éxito sostenible de tu negocio.
Lo ideal, en cambio, es que hagas pruebas y estés dispuesto a adaptarte para lograr un verdadero ganar-ganar-ganar en tu empresa.
Y en esto Blockbuster nos demostró que ser flexible te puede conducir a una gran mejora.
Verás.
Hace unos años, Blockbuster reinaba en el mundo del entretenimiento doméstico.
¿Lo recuerdas?
Era el lugar al que se acudía para alquilar películas en DVD, y su éxito parecía imparable.
Sin embargo, detrás de la fachada de este gigante había un problema de rentabilidad que amenazaba con hundirlo.
Blockbuster alquilaba películas a los clientes a 4 dólares al día, y todo pintaba a que era un buen negocio, pero tenían un dilema:
Para que el alquiler de una película fuera rentable, necesitaban mantenerla durante 16 días.
Es decir, que para ganar dinero con cada película, necesitaban que fuera alquilada 16 días, o por 16 personas.
El inconveniente radicaba en que la mayoría de los clientes querían ver las películas en los primeros días, y después de eso, el interés disminuía significativamente.
Y esto creó un desequilibrio entre la demanda y la rentabilidad.
Entonces, ¿cómo resolvió Blockbuster este problema empresarial?
Pues cambiando su modelo de precios.
Lo que hizo fue negociar con los estudios cinematográficos, y en lugar de comprar cada película a 65 dólares, les propusieron algo mucho más atractivo…
Les pagarían 3 dólares por película, y compartirían sus ingresos con ellos al 50%.
El resultado fue que todos ganaron.
Los estudios de cine ganaron más dinero con cada película, Blockbuster mejoró su rentabilidad y los clientes obtuvieron acceso a nuevas películas cuando más las deseaban.
La lección está clara, ¿no?
La fijación de precios no es una ciencia exacta; es una estrategia y debe ajustarse para satisfacer a todas las partes interesadas.
Y no hay que asumir nunca que un modelo de precios concreto funcionará sin problemas, porque en realidad es mucho más complejo.
Cada negocio tiene diferentes costes, demandas y estructuras de ingresos.
Y por eso hay que probar y ajustar sus precios con un enfoque intencionado.
Hay que comprender a todos los actores involucrados en el negocio, desde los costes y hasta los incentivos, y estar dispuesto a adaptarse.
Porque la fijación de precios eficaz no solo ha de mejorar la rentabilidad, sino que, también, debe satisfacer a los clientes.
Así que analiza si tu estrategia de precios es la más adecuada para que todo el mundo gane, y si no es así, prueba nuevas cosas hasta que encuentres la ideal.
Y si no das con ella, acuérdate que yo me dedico a hacer empresas más productivas y rentables.
¡Disfruta del día!
Rafael Valero
PD – A Blockbuster esta estrategia les funcionó, aunque más tarde no fueron tan listos para adaptarse al mercado.
