¿Has ido alguna vez al McDonald’s?
Qué pregunta más tonta, ¿no?
Claro que habrás ido.
Vale, ¿y te acuerdas de cuando para pedir tenías que hacerlo diciéndoselo al cajero de turno y este te preguntaba aquello de: “quiere las patatas y la bebida grande”?
Pues bien, yo no sé a ti, pero a mí, aunque sabía que me iban a hacer la pregunta, porque siempre la hacían, solía pillarme desprevenido.
No estaba pensando en ello.
Yo quería mi hamburguesa con sus patatas y su bebida, pero no pensaba en si iban a ser normales o grandes.
La cosa es que casi siempre me costaba decir que no.
Porque por el poco dinero extra que me iba a costar, no quería correr el riesgo de quedarme con hambre o que se me acabara la Coca Cola antes de tiempo.
¿A ti te pasaba?
Pues si es así, que sepas que esto tiene que ver con lo que se llama aversión al arrepentimiento.
Y se basa en que las personas tomamos la mayoría de las decisiones según cuánto nos podemos llegar a arrepentir.
Mira, el arrepentimiento es, quizá, la emoción más fuerte que sentimos cuando compramos.
Porque no queremos perder.
Y entonces, cada decisión que tomamos, ya sea grande o pequeña, la basamos de manera inconsciente en cuál será la que involucre la menor cantidad de arrepentimiento.
- ¿Me arrepentiré de firmar un compromiso de 1 año?
- ¿Debería haber comprado el pantalón negro en vez del azul?
- ¿Viviré bien en la casa de la playa, o hubiera estado mejor la mansión de la montaña?
- ¿Merece la pena cambiar mi ordenador, si este aún funciona bien y podría ahorrarme 2000€?
De todo esto, además, piensa que no solo puede que te arrepientas de comprar, sino que también te puedes llegar a arrepentir de no haberlo hecho.
¿Lo vas pillando?
Vale, ¿y de qué te sirve esto de cara a tu negocio?
Pues creo que está claro, ¿no?
Esto va de que si minimizas esa barrera de arrepentimiento en tus clientes, mostrándoles que pierden muy poco, o nada, si te compran, o cuánto perderían si no te compran, podrás vender más.
Un ejemplo muy claro de esto son esas empresas que te ofrecen una garantía de devolución del dinero si tras X días no te gusta.
Que anda que no te da tranquilidad el tema, ¿verdad?
O, también, cuando hay una fecha tope para comprar algo, o cuando lo que quieres adquirir sabes que vuela, como pasa últimamente con las casas en España, que las sacan en alquiler hoy, y según dónde, no duran en el mercado más de 1 semana.
Así que ahí lo tienes.
Una forma más de entender por qué los clientes te compran o no, o por qué compran más a tu competidor que a ti.
Espero que te sirva y que le saques provecho a la aversión esta.
Y si no sabes muy bien cómo hacerlo y tienes dudas, ve apuntándotelas porque ya quedan pocos días para que puedas hacérmelas.
Y si no quieres esperar, pues aquí tienes una opción rápida.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Quizá los empresarios deberíamos estudiar psicología.
