Es verdad que si cuando intentas vender parece que lo necesitas, vendes menos.
Pero también es verdad que hay una línea muy fina entre no mostrar necesidad, y ser un vendedor incompetente, o incluso pecar de chulo.
Y te voy a contar una anécdota que lo demuestra.
Verás, resulta que quería comprarme una cámara para grabar mis cursos.
Y después de buscar por muchas webs, encuentro una tienda especializada que tenía una cámara que me hacía tilín.
Les envío un email para que me aclaren un par de detalles que se me escapaban, y la tienda me responde esto:
“Estimado Rafael, lamento comunicarte que la cámara por la que nos preguntas no la tenemos en stock en estos momentos”.
Y ya está.
Caray, otra cosa no, pero desde luego están mostrando una alta ausencia de necesidad, ¿verdad?
Puede ser.
Pero también es cierto que yo no les pedí comprarles la cámara, solo les estaba preguntando unos detalles sobre ella.
Y eso me lleva a pensar que, o bien quien me respondió sabe menos de ventas que yo de astronomía, o que son unos chulos que no tienen ningún interés por vender.
¿No hubiera sido más lógico que tras decirme que no la tienen, me ofrecieran alguna otra parecida que sí tuvieran en stock, o que me preguntasen qué es lo que necesitaba?
Y mira, si quien me respondió fue un vendedor “menos experto” aún podría tener un pase.
Pero, ¿y si quien me respondió fue el jefe?
No sé, pero yo alucino.
Entonces, el tema es… ¿Cómo encontrar el equilibrio para no parecer un tonto a las tres ansioso por vender?
Con coherencia.
Transmitiendo la máxima coherencia posible.
Es decir, sin intentar parecer lo que no eres, porque solo se lo creen los que no te van a comprar.
Sin engañar a los clientes, no solo por ética, sino también, porque se coge antes a un mentiroso que a un cojo.
Y sin ser un chulo, que aunque últimamente parece que está muy de moda entre los marketeros, no es muy aconsejable.
Y todo esto, para evitar caer en el mayor antídoto contra las ventas que existe: la incoherencia.
Tus clientes pueden perdonar muchas cosas, pero que seas incoherente no es una de ellas.
Porque donde hay incoherencia, hay contradicción, inseguridad y duda.
Y eso lleva a la desconfianza.
Y es un fastidio, porque el marketing es últimamente demasiado incoherente.
Ya sabes…
No necesito vender, pero tengo la tienda llena de carteles con promociones.
No necesito más clientes, pero publico en redes sociales todos los días.
No necesito ganar más dinero, pero te machaco hasta que me apruebas el presupuesto.
En fin.
Lo que yo pienso es que es mucho más sencillo mostrar respeto e interés por el cliente, y ser amable y educado, porque al menos así demuestras que eres un buen profesional.
Y lo de mostrar falta de necesidad, pues déjalo para el momento adecuado.
Porque, como todo, eso también tiene su momento.
Mira, yo intento siempre mostrar el máximo de coherencia, y aunque a veces pueda caer en contradicciones, es debido a que lo que sé hoy no es lo mismo que sabía ayer.
Ahora bien, es mi discurso. Un discurso basado en mis experiencias y mis resultados, mezcladas con mi personalidad y mis valores.
Y puede que no sea el mejor, ni tampoco el único posible. Pero es el mío.
Dicho esto, y como gran buscador de la coherencia en la vida y en los negocios, lo que te puedo ofrecer es eso: coherencia.
Coherencia en cómo tratar a clientes para que confíen en ti y les puedas sacar la máxima rentabilidad.
Coherencia en cómo gestionar a tus empleados para que lo den todo por ti y por tu empresa.
Coherencia en que todo lo que emprendas tenga sentido y persiga tus objetivos.
Coherencia en cómo dirigir tu empresa y vivir como empresario.
Coherencia.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – ¿Eres coherente?
