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Estás equivocado con los clientes

Por Rafael Valero

Tu mejor cliente no es el que más te paga.

Te lo voy a repetir.

Tu mejor cliente no es el que más te paga.

¿Te ha quedado claro?

Si ya lo tenías claro deja de leer en este punto y ahórrate los 2 o 3 minutos que te llevará.

En caso contrario, continúa leyendo, porque quizá te ilumine.

Mira, todos los empresarios pensamos, o hemos pensado en algún momento (yo incluido) que nuestro mejor cliente es el que más nos factura.

Pero no es verdad.

Tu mejor cliente es el que más te hace ganar.

De hecho, el que más te factura, seguramente no solo no es tu mejor cliente, sino que, encima, te supone un riesgo por si se marcha.

Te lo explico fácil con números muy básicos.

Imagina que tienes un cliente que te factura 1000 euros al mes y al que le sacas un beneficio de 150 euros (un 15%).

Y ahora imagina que tienes 5 clientes que te facturan cada uno 200 euros al mes, y a los que le sacas un beneficio de 50 euros a cada uno (un 25%).

Con estos números es evidente que cualquiera de los clientes de 200 euros es mejor que el de 1000, ¿verdad?

¿Y entonces por qué le prestas más atención al de 1000?

Ya, ya sé que 1000 euros puede ser mucho dinero al mes, y que por la comparación de volumen de negocio con los otros más pequeños, merece que le prestes más atención.

Yo lo he hecho.

Pero es que solo es una ilusión.

Para empezar, porque ese cliente de 1000 euros ocupa mayor volumen de estructura de la empresa.

No serás el primero, ni tampoco el último, que para atender a un cliente más grande debes comprar más máquinas, tener mayor stock, o contratar a más personas.

Y todo, para ganar menos dinero que con otros más pequeños.

Pero no solo eso, es que, además, ese cliente de 1000 euros absorbe también mucho más de tu tiempo.

Y, como te digo, para ganar menos dinero que con los demás.

Y para colmo, si ese cliente de 1000 euros se te marchara, lo más seguro es que te dejaría con el culo al aire.

Con máquinas, stock y personal que ya no te sirven a corto plazo, y que deshacerte de ello te costará dinero.

Algo que no ocurriría si se marchara uno de 200 euros.

En fin, yo no digo, ni mucho menos, que debas ignorar a tus clientes “grandes”, pero sí digo que deberías atender con más cariño a los que quizá no lo son tanto, pero que, en cambio, te hacen ganar mucho más, y que si se fueran no te harían un roto.

Haz números.

Analiza uno por uno a todos tus clientes y comprueba cuáles te hacen ganar más dinero, y a cuáles atiendes «mejor».

Seguro que te sorprendes.

¡Que pases un buen día!
Rafael Valero

PD – He visto casos en los que el margen de los grandes no llegaba ni al 10% y el de los pequeños superaba el 50%, sin embargo, a quienes se le daba prioridad en todos los casos era a los que más facturaban.

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