Hace unos años, cuando me dedicaba a las telecomunicaciones, un cliente habitual nos pidió que le enviásemos al comercial.
Y cuando le paso la nota al vendedor asignado, este me pregunta que si puedo enviar a otro, porque es que no lo soporta.
Le pregunto que por qué, y lo que me dice es que es un pesado.
Que cualquier tema que haya que tratar con él se alarga y se alarga porque no para de hablar.
Y que no le salía rentable porque cosas que se podrían arreglar en 10 minutos, siempre se le iban hasta 1 hora o más.
Como me lo decía tan convencido, quise comprobar por mí mismo si realmente era tan exagerado, así que decidí ir yo mismo a ver al cliente.
Y sí, es verdad que hablaba por los codos el tipo.
Joder si hablaba.
Pero yo me vine con un pedido bastante grande.
Cuando el comercial vio el pedazo de pedido que me había hecho, me preguntó que cómo lo había conseguido, porque él llevaba 2 años tratando al cliente y jamás había logrado nada parecido.
Y mi respuesta fue la verdad: “Escuchando lo que tenía que decir”.
Como se me quedó mirando como si no entendiera lo que le estaba diciendo, se lo expliqué.
“Mira Juan, que así se llamaba aquel vendedor, la venta depende de que sepas lo que necesitan los clientes, y si no los escuchas no te enteras. Está muy bien que quieras rentabilizar tu tiempo visitando a cuantos más clientes mejor, pero quizá te interese más detenerte y escucharlos, porque quizá con menos visitas consigas mayores resultados”.
Y a ti ahora te digo lo mismo.
Tu dios, o quien fuera, te puso en la cabeza 2 orejas y una boca, y eso ya debería darte una pista del porqué.
Y si no lo pillas, ya te lo digo yo: para que escuches el doble de lo que hablas.
Y esto, que es tan importante para tu vida social, imagínate lo que significa para las ventas.
Porque es muy difícil ayudar a alguien si no sabes lo que realmente necesita.
Puede que le vendas, y que le vendas mucho, pero no te estarás ganando un cliente.
Y sí, es cierto que hay gente muy “necesitada” de que lo escuchen. Pero incluso de temas que a priori parecen tonterías puedes sacar perlas que valen millones.
A lo mejor no en ese momento, pero quizá sí en algún otro.
Tú solo recuerda que en las ventas cualquier detalle cuenta.
Así que escucha.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Cuando escuches hazlo con interés aunque el tema te parezca un rollo.
