Hoy me ha escrito un cliente con el que trabajé hace un tiempo para decirme que por fin ha contratado a un comercial.
No me lo podía creer.
No te haces una idea de la de veces que le insistí para que lo contratara.
Algo a lo que él se negaba porque decía que para qué contratarlo si los clientes ya le venían solos.
Su postura era que contratarlo era soportar unos gastos que no eran necesarios.
Lo que no veía este hombre es que eso de que los clientes le llegaran solos era solo una circunstancia puntual, y que se acabaría.
Pero no me creía.
Bien.
Ahora sí que me cree.
Ahora que ha visto que las ventas le han bajado muchísimo porque el boom de su actividad ya no es tanto, y porque ese mismo boom hizo que entraran muchos competidores, es cuando me cree.
Y su solución es, evidentemente, incorporar personal comercial.
Porque o pone a alguien a vender, o tendrá que cerrar el negocio.
Pero aquí viene donde la matan.
El motivo de contactarme no era para contarme la novedad.
Ni para decirme que por fin me da la razón.
Tampoco era para reactivar la mentoría y que le ayudara con el comercial y la estrategia de ventas.
No, no, qué va.
Lo que quería es que le pasara contactos de empresas de gestión de citas comerciales.
A mí me ha extrañado que me pida eso.
No porque quiera contratar una de esas empresas, porque si son buenas te pueden ayudar muchísimo.
Ni tampoco porque me lo pida a mí, aunque ya no trabajemos juntos, porque con mis clientes de mentoría suelo mantener una relación que va más allá del tiempo que dura nuestro acuerdo.
Lo raro es que contratar una de esas empresas, cuando solo tienes un comercial, no suele ser recomendable.
Y menos para su tipo de actividad en concreto.
Cuando le he preguntado que por qué quería contratarla, alucina con lo que me ha dicho.
“Es que el comercial que he contratado me ha dicho que así es mucho mejor y que vendería muchísimo más”.
Toma ya.
Ha contratado un vendedor de pacotilla, y le va a costar dinero.
Y así tal cual se lo he dicho.
Sí que le he pasado contactos de esas empresas que buscaba.
Pero también le he explicado por qué no le va a funcionar ese comercial.
Si me hubiera contactado antes de contratar al comercial, le habría ayudado con los detalles principales del perfil y la estrategia.
Pero no lo ha hecho.
Y ahora le va a costar dinero.
Bueno, quizá no.
Quizá me equivoco y ese comercial sí que es un lince.
Pero por mi experiencia, ya me parecería raro equivocarme.
Porque un comercial que recién entrado en una empresa ya está pidiendo que le pongan soporte telefónico para concertar visitas, es porque, o no sabe concertarlas, y eso ya es en sí un problemón.
O porque es un comodón, y eso es un problemón aún más gordo.
En fin, solo quería contártelo, porque sé que esto de contratar comerciales se suele hacer muy a la ligera.
Y si no se hace bien, después todo son lloros por el dinero tirado, y también despotricadas varias de lo poco que interesa contratar vendedores.
Y sí, contratar un vendedor, aunque lo planifiques muy bien, te puede salir mal, pero desde luego no es algo negativo nunca.
Si tú quieres incorporar comerciales a tu empresa, piensa bien el cómo, el cuándo, el porqué y el a quién.
Y si no sabes, aquí me tienes.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Los comerciales se contratan antes de tener pocas ventas.
