Si no marcas las reglas desde el principio, cuando por fin lo haces las cosas, los empleados dejan de funcionar.
Aunque eso, en ocasiones, es lo mejor que te puede pasar.
Fíjate.
Hace un tiempo trabajé con Juan P. un empresario que tenía una empresa con bastante éxito.
Y me contrató porque el negocio estaba creciendo bastante (ya eran unos 20 empleados) y se le estaba yendo de las manos.
El trabajo salía y los clientes estaban contentos; sin embargo, él notaba que todo estaba muy desorganizado.
Y no le faltaba razón.
Porque se pasaba la vida visitando clientes y solucionando marrones, y apenas tenía tiempo para controlar dirigir.
La cuestión es que, cuando en el análisis llego al vendedor que tenía contratado, observo que no había ningún dato estadístico sobre su trabajo.
Es decir, que nadie sabía cuántas visitas realizaba, y ni tan siquiera cuántas ventas lograba.
Incluso me comentan sus compañeros que a veces pasaba días sin ir a la oficina.
Esto no es tan raro, porque los resultados de un comercial no se basan en las horas que está sentado en su mesa, pero aun así había algo que me mosqueaba.
Cuando le pregunto a Juan que qué tal el vendedor, este me responde que muy bien, que ya llevaba con él 2 años y que vendía bastante.
Sin embargo, cuando investigo más a fondo, descubro que la mayoría de las ventas, quien realmente las estaba aportando, era Juan, y que de las que hacía el comercial, la mayoría le venían cedidas también por Juan.
Y al hacer los cálculos de rentabilidad… Sorpresa… El comercial no vendía tanto como parecía.
De hecho, vendía tan poco que ni siquiera cubría su coste.
Con esto sobre la mesa planteo la necesidad urgente de empezar a hacer seguimiento diario de su trabajo, lo cual, como te puedes imaginar, no gustó absolutamente nada al vendedor.
Todo eran pegas e insistía en que no entendía por qué tenía que informar de lo que hacía si nunca había tenido que hacerlo.
Al final accedió. A regañadientes, pero accedió.
Cuando hicimos el primer análisis de número de visitas diarias, vemos que apenas hacía 2 de media.
Algo muy ridículo teniendo en cuenta que estaba contratado por 8 horas diarias.
Y cuando le pedimos explicaciones todo eran quejas:
Que si Juan era un mal jefe.
Que si la administrativa no pasaba sus ventas a producción.
Que si los técnicos eran unos mantas que no hacían bien su trabajo.
Y un montón de tonterías más.
Al final tuvimos que despedirlo porque ya resultaba prácticamente imposible meterlo en vereda.
Lo que nos enseña esta experiencia, es que la productividad de tu empresa no puedes dejarla a la intuición de que todo va bien.
Tienes que marcar las reglas desde el principio y controlarlo constantemente.
Porque si no, es posible que para cuando quieras hacerlo ya sea tarde.
Y esa es una de las cosas que trabajo en las mentorías.
Que por cierto, este mes finalizo con uno de los clientes con los que estoy trabajando y voy a abrir la agenda para uno.
Así que si te planteas la opción de que trabajemos juntos durante unos meses para reorganizar tu empresa y mejorar tu productividad y la de tu negocio, aquí tienes una oportunidad
Disfruta del día!
Rafael Valero
PD – Estate atento porque solo tendré hueco para 1 empresario
