Hoy te cuento una táctica de ventas más que curiosa.
Entre otras cosas, porque a priori no se le ocurriría a nadie hacerla de manera deliberada.
¿O sí?
Verás.
Hace unos días andaba yo con mi pareja por una zona por la que no vamos habitualmente, y decidimos comer por allí.
Como no conocíamos el lugar, optamos por mirar en Google a ver qué nos recomendaba.
Y tras mirar un rato vemos uno nos llama mucho la atención porque tiene un 5 sobre 5 estrellas.
Leemos las reseñas, y todas son maravillosas…
“El mejor de la ciudad”
“No puedo creer lo bueno que está todo”
“Mucha variedad para elegir”
Y unas cuantas cosas más de esas que suenan prometedoras.
Sonaba tan bonito, que mosqueaba.
Así que continuamos mirando a ver qué más encontrábamos.
Al poco de seguir haciendo scroll por la inmensidad de las opciones, nos encontramos otro que también parecía buena opción, pero que tenía una puntuación algo menor: 4,5 sobre 5 estrellas.
Y tras leer las reseñas, y sin ninguna razón de verdadero peso, decidimos que ese era el indicado.
¿Te ha pasado alguna vez?
¿Por qué elegiríamos la opción con la puntuación más baja, si el otro tenía la puntuación perfecta?
Es raro, ¿no?
Pues no, y te lo cuento.
Mira, en el mundo del marketing existe un fenómeno que se llama “efecto de imperfección”, o como lo llaman algunos, “efecto Pratfall”.
Y sale de un estudio que realizaron unos profesores de Stanford y en el que descubrieron que si al presentar un producto este tenía una característica ligeramente negativa, como por ejemplo, muy pocos colores entre los que elegir, junto con todas las características positivas, “extrañamente” daba como resultado una mayor probabilidad de venta, en comparación con mostrar solo las características positivas.
Sí, sí, como lo lees.
Una pequeña imperfección puede hacer que tu producto sea hasta un 20% más deseable.
¿Y a qué se debe esto?
Pues a que las personas, por norma general, vemos la perfección total como inalcanzable.
Y que algo sea un poco menos perfecto crea vínculo porque nos parece más accesible.
Más realista.
Y tú puedes aprovechar esta teoría en tu beneficio.
Simplemente, has de añadir a tus productos o servicios un pequeño defecto.
Y si no lo tienen, te lo inventas.
Ojo, que no hablo de grandes fallos, sino de pequeños matices que conviertan tu producto en algo más auténtico.
Puede ser un detalle peculiar, una característica limitada, o cualquier otra cosa que rompa con la imperfección total.
De lo que se trata es de que no parezca perfecto al 100%.
Y no pienses que eso podría arruinar tu producto, porque es justo al contrario.
Ya que la magia está en que, al introducir ese “defectillo”, las características positivas se destacan aún más, actuando como un resaltador de las cosas buenas.
Y las personas, vete tú a saber por qué, preferimos la autenticidad a la perfección.
Así que, aprovéchate de eso que prefieren las personas, y ponte a buscar y “resaltar” los fallos de lo que vendes.
Y si no se te ocurre cómo hacerlo, pues aquí estoy yo para ayudarte.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Pruébalo.
