Yo no me he comprado muchos coches en mi vida.
Quizá 4 o 5.
Y nuevos solo 1.
Pero recuerdo perfectamente la vez que compré ese nuevo, porque aunque mi intención era comprar un coche, no necesariamente tenía por qué ser aquel.
Sin embargo, salí del concesionario con el pedido hecho, aun sin haber visitado el resto de marcas del mercado.
Verás, recuerdo que al terminar de contarme el vendedor todas las bondades de aquel coche, me pidió que le acompañara a la mesa.
Mientras me siento, veo que saca una especie de contrato de un cajón, y me pregunta: “¿Gasolina o diesel?”, le digo diesel, y lo apunta en aquel documento.
A continuación me dice: ponemos el gris, ¿no?, y viendo que va a marcar una casilla, empiezo a pensar…”Espera, espera, espera, que yo solo quería informarme, y aún me quedan sitios por mirar”.
Sin embargo, me vi confirmándole que quería el gris.
Resulta que el rancio aquel del traje, porque era muy rancio, lo que acababa de hacer era colarme un cierre presuntivo de manual.
Te cuento.
Si el vendedor al acabar de explicarme todo, me hubiera preguntado algo del estilo: “¿Qué te parece?” “¿Quieres que tramitemos el pedido?”, el trato solo hubiera avanzado si yo decido que así fuera.
Sin embargo, al empezar a rellenar el pedido sin esperar a mi confirmación, él está dando por sentado que lo quiero, y me pone en una posición en la que si no digo que no, estaré comprando un coche.
Y ya sabes lo que nos cuesta muchas veces decir que no.
¿Lo entiendes?
De una manera basta un simple asentimiento por mi parte. Fácil, sin esfuerzo.
De la otra, tengo que decir no con palabras, lo cual genera incomodidad y miedo a tener que dar explicaciones.
Bien, para dejarlo claro del todo.
El cierre presuntivo consiste en actuar como si el cliente ya hubiera confirmado que lo quiere, y dar el siguiente paso hacia el cierre definitivo.
Y para que te funcione, solo has de asegurarte de que ha expresado un claro interés por tu producto o servicio, a través de las preguntas que le vayas haciendo.
Aunque has de tener algo de tacto, porque si lo intentas antes de que este esté listo para comprar, lo que le causarás será incomodidad y probablemente pierdas un cliente futuro.
¿Te parece que puedes usarlo en tu negocio?
Sé que sí, aunque probablemente no lo uses porque te parezca demasiado agresivo.
Pero no lo es tanto, y funciona muy bien.
Tú practícalo con personas que ya conozcas para ir cogiendo soltura antes de usarlo con clientes reales, y en cuanto hayas cogido algo de práctica, ponlo en marcha, que ya verás cómo aumentas las ventas.
Y si no ves muy bien cómo aplicarlo a lo que tú vendes, aquí me tienes para ayudarte.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Disfruta la noche vieja a tope, que mañana empieza un año nuevo.
