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Diferencia entre vender y despachar

Por Rafael Valero

Ayer estaba encendido, lo reconozco.

Pero es que eso me puede.

Especialmente si después escucho al empresario quejarse de lo poco que venden.

Si yo fuera ministro de Hacienda, en lugar de poner a los inspectores a perseguir solo fraudes, los pondría también a perseguir a todos esos que dan mal servicio a los clientes.

Que ya verías tú cómo otro gallo nos cantaría.

Pero bueno, que me estoy volviendo a poner intenso y no es lo que quiero hoy.

Verás, ayer, mientras redactaba el email, pensé que quizá el problema estaba en que muchos no entienden la diferencia entre vender y despachar.

Y como me iba a quedar muy largo, decidí dejarlo para hoy.

Y aquí lo tienes.

Mira, ambos conceptos tienen el mismo objetivo, que no es más que cerrar una venta.

Sin embargo, se basan en enfoques muy distintos.

Vender es ofrecer una solución adecuada a los clientes, basándote en la identificación previa de sus necesidades.

Es decir, que según lo que necesiten, tú les propones el producto o servicio que más les pueda ayudar de entre todos los que tienes.

Despachar, por otro lado, es un proceso más mecánico que implica simplemente la entrega de un producto o servicio, sin prestar atención a las necesidades o las preferencias de los clientes.

O sea, que vender es un proceso activo en el que tú tomas la iniciativa y conduces todo el trámite.

Y despachar es un proceso pasivo en el que tu trabajo es prácticamente solo darle al cliente lo que pide, sin importar si le va a servir o no.

Probablemente pienses que lo de vender es para los que visitan clientes, y que como tú tienes una tienda no puedes hacerlo igual.

Pero te confundes.

Porque de la misma manera que un comercial que visita clientes puede despachar en lugar de vender, un dependiente en una tienda puede vender en lugar de despachar.

Casi podríamos decir que es una cuestión de actitud, que está incluso por encima de los conocimientos en ventas.

Porque todo se basa en cuánto quieres ayudar a los clientes.

Si tu actitud es la de ayudarles lo más que puedas, lo que harás es vender.

O sea, interesarte por lo que necesitan y por qué lo necesitan, y después explicarles cómo con tus productos podrán solucionarlo.

Si tu actitud solo es hacer caja, independientemente de si con ello estás ayudando a tus clientes o no, lo que harás es despachar.

Es decir, que procurarás tener las estanterías llenas de productos para que tengan donde elegir, pero no harás nada más que teclear la cantidad en la registradora.

Es verdad que vender en lugar de despachar no te asegura el éxito.

Porque ahí tenemos el cementerio de empresas fracasadas lleno de expertos en ventas.

Pero de algo sí puedes estar seguro, y es que si vendes puede que fracases, pero si despachas, estate convencido de que fracasarás.

Solo es cuestión de tiempo.

Así que ya lo sabes, toma la decisión más inteligente y fórmate tú y forma a tu personal.

Porque fracasar duele aún más si el culpable eres tú mismo y encima lo sabes.

Y te lo digo por experiencia.

¡Que pases un buen día!
Rafael Valero

PD – No hay nada más productivo en una empresa que vender bien.

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