¿Qué fue antes, el huevo o la gallina?
Yo no lo sé, pero es que me da igual.
Y a ti supongo que también mientras sigan existiendo huevos para freír y pollos para asar.
Pero cuando hablamos de tu empresa, el orden sí que es más importante.
Porque eso de que el orden de los factores no altera el producto puede que esté muy bien en las multiplicaciones.
Pero en tu negocio no da igual.
Por ejemplo, todos los emprendedores hemos escuchado infinidad de veces que hay que definir un cliente objetivo y una propuesta de valor.
Que si no lo tienes claro nunca venderás, o al menos no venderás todo lo que te gustaría.
O que la falta de claridad hará que gastes más dinero y esfuerzo para atraer clientes.
¿Pero qué se define primero, el cliente objetivo o la propuesta de valor?
Porque eso no suelen decírtelo.
Y lo de la lógica podemos dejarlo para los filósofos iluminados.
Lo que tú quieres es claridad y cosas fáciles, que ya es suficientemente complicado el día a día como para tener que estar adivinando cosas de estrategia.
Especialmente si ya existe y no hay que inventarlo de nuevo.
Pues bien, la respuesta es que lo recomendable es definir primero al cliente al que le quieres vender.
Que por lógica es al que mejor puedes ayudar.
Y una vez que lo tienes superclaro, entonces defines la propuesta de valor.
¿Y por qué?
Pues porque al tener claro a quién le quieres vender, te es más fácil entender sus necesidades, sus deseos y sus preferencias, y eso te permite desarrollar una propuesta de valor acorde a ello.
Además, así la puedes crear con un planteamiento diferente al de tu competencia.
Y eso es clave.
Y para que lo veas más claro, te dejo como ejemplo la propuesta de valor de 2 gigantes que están en el mismo sector.
Android: Su cliente objetivo son consumidores más inconformistas que quieren libertad para adaptar el producto a sus necesidades
Su propuesta de valor es ofrecer un software de fuente abierta para dispositivos móviles.
Y lo demuestran permitiendo a cualquiera que pueda crear su propia versión para que funcione en su dispositivo.
iOS: En el caso de Apple, su cliente objetivo son consumidores de clase media-alta y alta que quieren algo más que un teléfono fiable.
Su propuesta de valor es que un móvil debe ser más que un conjunto de características y aplicaciones.
Y lo demuestran haciendo que cada nuevo iPhone sea un verdadero espectáculo basado en un ecosistema curado de software y con hardware de punta.
Ambos monstruos se dirigen a personas que quieren o necesitan un móvil.
Pero no podrían haber definido esas propuestas de valor sin haber analizado antes que hay público que da más valor a usar su móvil como representación de su estatus, y que hay otras que lo que prefieren es poder adaptarlo a sus preferencias de manejo.
Así que ya sabes, primero el cliente y después la propuesta de valor.
Disfruta del día!
Rafa Valero
PD – Mañana más.
