El otro día, y seguramente en alguna otra ocasión, te hablé de lo poco recomendable que es vender barato.
Sin embargo, hay circunstancias en las que esta estrategia te puede ayudar a generar más negocio.
Te las cuento:
1- Cuando entras en un nuevo mercado
Cuando recién estás comenzando tu negocio, o abres una nueva línea en otro mercado, generar negocio puede ser complicado.
En este caso, implantar una estrategia de precios bajos puede ser una opción para ganar visibilidad y atraer a los clientes iniciales.
Es una forma de penetrar rápidamente y ganar una base de clientes sólida, pero sin olvidarte de que es una acción puntual.
2. Cuando el negocio está en los productos complementarios
Ofrecer productos o servicios a precios bajos puede ser una táctica muy acertada si vendes otros productos o servicios complementarios que generen ingresos adicionales.
Es decir, que donde tú ganas dinero es con otros productos o servicios, y utilizarías el “barato” para llevar al cliente a comprarte los que te interesan.
Un ejemplo muy típico de esto es que vendas una impresora a precio bajo para atraer a los clientes, y así poder venderles después los cartuchos de tinta, que es donde de verdad está tu fuente de ganancias.
3. Cuando quieres o necesitas liquidar inventario
Cuando necesitas deshacerte de inventario no vendido, reducir los precios es una estrategia efectiva.
No solo porque así puedes recuperar parte de tu inversión, sino que también porque evitas su posible desfase, y te ayuda a liberar espacio para nuevos productos.
4. Cuando el negocio está en la venta recurrente
Cuando la base de tu negocio se centra, por ejemplo, en la venta con cuotas mensuales, también podría ser una buena estrategia vender a precios bajos.
Básicamente, porque tu beneficio en este caso no está en la venta puntual, sino en el global de la facturación.
Y, o bien gracias a tener un alto volumen de clientes, o bien gracias a venderles productos o servicios complementarios de manera puntual, podrías generar un alto beneficio.
5. Cuando quieres introducir un producto o servicio “novedoso”
Si estás lanzando un producto o un servicio completamente diferente a lo que ya hay en el mercado, venderlo a precio bajo podría ser una estrategia inteligente.
De esta manera confirmarías que es “vendible” y después, a base de demostrar su valor, ya le vas subiendo el precio.
Bien.
Aparte de estas, está la típica que ya te comenté, de usarlo como “diferenciación de marca”, buscando posicionarte en el mercado como la opción más económica.
Pero insisto, e insistiré siempre, en que es una estrategia poco recomendable por lo difícil que resulta poder ser el más barato del mercado.
Pues siempre puede llegar uno más grande que tú y que quiera usar la misma diferenciación, y borrarte del mapa.
En cualquier caso, y obviando esta última, si en algún momento decides utilizar alguna de las otras estrategias, ten en cuenta que no son una solución mágica, sino una opción puntual.
Y debes asegurarte de que los costes y los márgenes los tienes bien controlados y de que está clara la viabilidad.
Porque un error en esto te puede costar muy caro.
¡Disfruta del día!
Rafael Valero
PD – Aplicar los precios bajos con astucia puede ser una herramienta muy efectiva cuando eres pequeño.
