Verás.
Las ventas, a grandes rasgos, tienen 2 partes.
Por un lado, está esa parte en la que el trabajo consiste en explicar al cliente los detalles justos y necesarios del producto o servicio, pero sobre todo los beneficios que obtendrá.
Y, por otro lado, está la parte de la gestión de la venta, que se realiza cuando el cliente ya está convencido y consiste en rellenar el contrato, realizar el cobro, etc.
Pues bien, es importante que sepas determinar en qué etapa tienes al cliente, porque si te equivocas, perderás la venta.
Te cuento un caso.
En una ocasión fui a un gran centro comercial a comprar un colchón para mi cama.
Después de estar un rato mirando los que había expuestos, leer las especificaciones de algunos de ellos y tumbarme en unos cuantos, me decido por uno.
Me acerco a un vendedor y le digo que quiero ese colchón.
Yo ya tenía la mano en la cartera, cuando el vendedor, sin preguntarme nada, me dice…
Ahh, excelente elección.
Este colchón es fantástico.
Su interior es de viscoelástica mezclado con muelles que aporta una firmeza extra.
Está compuesto de 5 capas: espuma viscoelástica, airgocell, muelles ensacados y espuma fría.
Además, su tecnología termorreguladora le ayuda a conseguir la temperatura ideal al dormir, especialmente si duerme acompañado.
A ver, a ver…
¿Qué es lo que no había entendido el vendedor de mi frase «quiero ese colchón»?
Yo ya había sacado la cartera del bolsillo y lo que quería era pagar y largarme de ahí.
Pero el vendedor seguía hablando.
Esta marca invierte mucho en I+D porque se preocupan mucho de la comodidad de los usuarios.
Las bandas termo conductoras que tiene ayudan a disipar el exceso de calor de uno, llevando ese calor al durmiente más friolero, y así mantiene mejor el equilibrio térmico.
Y en ese punto ya me bloqueé.
Yo no soy friolero, y mi pareja tampoco.
¿Significaba eso que nos íbamos a morir de calor?
¿Sabes qué?, le dije al vendedor.
No sabía que un colchón podía ser tan complicado y que había que valorar tantas características.
Ni que fuera una nave espacial.
Lo que voy a hacer es hablarlo con mi pareja, y volveré con ella para que lo pruebe y me ayude a decidir.
Porque con tanta cosa, no quisiera confundirme y acabar durmiendo incómodo.
Y salí por la puerta.
¿Te das cuenta de lo importante que es saber cuándo debes callarte?
Mira.
Cuando un cliente ya tiene la decisión tomada, NO TIENES QUE VENDERLE NADA, SOLO TIENES QUE CALLARTE Y GESTIONAR LA VENTA.
Es decir, que solo tienes que limitarte a rellenar el contrato o a cobrar, y darle las gracias.
Punto.
Se acabó.
A por otro.
¿Qué necesidad hay de seguir convenciendo a un cliente que ya está convencido?
Si crees que tus vendedores no venden todo lo que podrían y quieres que les enseñe cuándo callarse la boca, contrata una de mis consultorías y empezamos a trabajarlo.
Porque lo peor de esto no es que se pierda la venta. Lo peor es que muchos vendedores creen que han hecho un trabajo excepcional dando todas las explicaciones que el cliente merece para que compre 100% convencido.
Disfruta del día!
Rafa Valero
PD – Al final compré el colchón por internet.
