¿Te ha pasado alguna vez eso de presentar un presupuesto a un cliente, y que este te diga que tiene ofertas mejores, pero que te compra a ti si le “arreglas” el precio?
Seguramente sí.
Y si no trabajas con presupuestos, probablemente te habrán dicho algo parecido a:
“En la tienda de al lado lo tienen más barato, si me lo dejas igual te lo compro a ti”
Pues bien, ¿sabes por qué te pasa?
Seguramente porque no tienes una propuesta única de ventas suficientemente potente, o directamente no la tienes.
O sea, que no dispones de un argumento de peso para responder a la temida pregunta de…
… ¿Por qué debería comprarte a ti y no a tu competencia?
Y es que mira, el mercado está abarrotado de empresas que ofrecen los mismos productos que tú.
Y si no son los mismos, son muy similares.
Y si no destacas, solo te queda competir por precio.
Algo que ya te digo yo que es, con diferencia, la peor estrategia comercial que existe.
Porque siempre puede llegar otro más desesperado que tú por vender, y que rebaje aún más tu mejor oferta.
El problema está en que definir una buena Propuesta Única de Ventas no es nada fácil.
Entre otras cosas, porque no basta solo con decir que eres diferente o con dirigirte a un nicho de mercado muy concreto.
Además, debe ser:
- Relevante para tu cliente, NO PARA TI
- Difícil de replicar por tus competidores
- Fácilmente demostrable
Así que olvídate ya de usar términos como “mejor calidad”, “excelente servicio”, “equipo multidisciplinar”, y chorradas de esas.
Y tómate el tiempo para pensar qué te hace especial o único.
Y una vez que lo tengas identificado claramente, refínalo y comunícalo de una manera fácil de entender.
Pues de lo que se trata es de que cualquiera que necesite lo que tú ofreces, sepa exactamente, y a la primera, lo que haces y para quién lo haces.
Y si lo complicas demasiado, solo lo estropearás.
Así que venga, ponte a crear la tuya, o revisa la que tengas, si es que no te está dando los resultados que te gustaría, y grítala a los cuatro vientos.
Porque este es casi el único argumento que necesitas para no estar obligado a hacer descuentos.
Y si necesitas ayuda, aquí me tienes.
¡Disfruta del día!
Rafael Valero
PD – La Propuesta Única de Ventas es como una tarjeta de presentación que captura los detalles de quién eres y qué ofreces.
