Cómo definir el cliente objetivo de manera correcta es una de las preguntas que más se hacen los empresarios.
Tanto los nóveles como los que ya llevan tiempo en el mercado.
Y es que, uno de los principales motivos por los que muchos fracasan, es por la incorrecta definición del cliente objetivo al que se dirigen.
Porque por mucho que te empeñes, no todos los clientes que hay ahí fuera son compradores potenciales de tu producto o servicio.
E intentar satisfacer a todos los que puedan entrar por la puerta de tu negocio es la forma más fácil de no llegar a satisfacer a ninguno.
Y emperrarte en ello sólo te llevará a tener que utilizar agresivas estrategias basadas en el precio, que son, con diferencia, las peores estrategias que existen.
Así que si no te paras a reflexionar y decidir seriamente a quién vas a venderle lo que sea que vendas, todas las demás decisiones que puedas o debas tomar (precio, crecimiento, imagen, ubicación, propuesta diferenciadora, etc.) es muy probable que acabes errándolas.
Qué es un cliente objetivo
El cliente objetivo, también llamado cliente ideal, es aquella persona o empresa que tiene una necesidad específica por la que está dispuesto a pagar y que tu negocio puede solucionar a la perfección, tanto por servicio como por precio.
Si tu empresa ya está en marcha, lo más normal es que sean aquellos clientes que más rentables te son y que menos «problemas» te generan.
Esos con los que más te gusta trabajar y con los que mejor te sientes.
Los mismos que se adaptan a tus condiciones de servicio, precio, formas de pago, etc.
Es decir, aquellos que elegirías, si pudieras hacerlo.
Por qué es tan importante definir correctamente el cliente objetivo
Para que entiendas más fácilmente por qué es tan importante definir tu cliente objetivo, voy a relatar un ejemplo basado en el inicio de un negocio de venta de chucherías:
Verás.
Tras darle muchas vueltas, Luis decidió abrir esa tienda de chucherías que tan claro tenía que sería un éxito.
Y cumplió con todos los pasos necesarios para iniciarla:
- Pensó en el nombre y se llamará Chuchelandia.
- Creó un boceto del diseño del logotipo y de los colores, que eran una piruleta verde y azul, que son los colores que más les gustaban a él y a su pareja.
- Preparó un presupuesto exhaustivo basado en un nivel de venta bajo, pero diario.
- Negoció con los mejores proveedores del mercado y logró que le aplicaran mejores precios por comprar la oferta del pack de apertura que tenían, que aunque la mitad de ellos estaba formado por helados, el precio era impresionante.
- Encontró una gran oferta para la compra de los muebles, que se adaptaban a la perfección a lo que quería. Y aunque eran de color madera, y él los prefería blancos, eran muy bonitos.
- Y encima encontró el local ideal para montar la tienda, que tenía las dimensiones perfectas, unos grandes ventanales para poner publicidad y un precio inmejorable.
Como lo tenía todo listo, decidió no posponerlo más, y se lanzó a la piscina y abrió su tienda de chucherías.
Pasaron los días y las semanas y apenas hizo unas pocas ventas a algunos ancianos que compraron algunas chuches para sus nietos.
No lo entendía…¡si lo tenía todo tal y como lo había planeado!, ¿por qué no vendía?
Así que se puso a investigar qué podía estar pasando.
Y de repente se dió cuenta de cuál había sido su error.
Resulta que decidió alquilar un local que se adaptaba a la perfección a las necesidades del negocio que había imaginado, pero no se fijó bien en la zona en la que estaba.
Había montado una tienda de chucherías a las afueras de la ciudad junto a un geriátrico.
Además, para colmo, utilizó unos colores que no llamaban para nada la atención de los pocos niños que pasaban.
Resultado: FRACASO
A ver, quizá este ejemplo sea un poco exagerado, aunque seguro que alguna vez has visto alguna barbaridad por el estilo.
Y refleja perfectamente la importancia que tiene definir el cliente objetivo desde el principio, antes incluso de pensar en el nombre o en el mismísimo producto que se va a vender.
Si Luis hubiera pensado principalmente en el cliente objetivo al que quería venderle, en vez de en todas esas otras cosas, que aunque sí son importantes, en realidad son secundarias si las comparamos con el cliente, habría buscado un pequeño local junto a un parque o un colegio, habría utilizado colores llamativos para los niños y los muebles serían de colores chillones.
En este ejemplo el cliente objetivo es muy obvio y fácil de determinar, pero cuando se trata de montar un negocio cuyo cliente ideal no es tan claro, definirlo detalladamente se torna todavía muchísimo más importante.
Y para el caso de que tu empresa esté en marcha, deberías detenerte cuanto antes a comprobar si tienes bien claro a quién quieres venderle, porque de no ser así cada vez que tomes una decisión corres un alto riesgo de equivocarte.
Cuáles son los beneficios de definir claramente el cliente objetivo
Sólo te voy a detallar los más importantes, pero si te detienes un poco a pensar en la realidad de tu negocio, seguro que encontrarás muchos más.
Te da claridad a la hora de tomar decisiones
Saber con seguridad a quién le quieres vender te facilita la toma de decisiones, especialmente si te planteas hacer promociones.
Porque no es lo mismo vender a hombres que a mujeres, a niños que a adultos, o a empresas que a particulares.
Es más fácil diseñar productos
Sabiendo lo que quieren o prefieren tus clientes, y que tu éxito depende de satisfacerlos acertadamente, es más fácil diseñar los productos, y por supuesto, definir los precios,
Tus clientes te perciben como experto más rápidamente
Al enfocarte en sus necesidades concretas, y crear los productos y servicios en base a eso, haces que se sientan seguros de que eres capaz de cubrirlas a la perfección, y sólo por eso ya tienen razón suficiente para que te prefieran a ti.
Ahorras tiempo y dinero
Puedes dedicar menos tiempo a pensar cómo enfocarlo todo para que unos y otros lo entiendan. No tienes que crear distintas versiones según las preferencias de los clientes, y por tanto, tanto el desarrollo del negocio como la inversión en campañas de publicidad y promociones es más económica.
Cómo se define el cliente objetivo
Mira, para definir tu cliente objetivo lo que tienes que hacer es investigar a fondo y buscar toda la información que puedas sobre ellos, pues cuanto más sepas sobre sus necesidades más fácil te será venderle.
Por ejemplo, estas son algunas de las preguntas que tendrías que responder:
Si te quieres dirigir a particulares:
- Sexo
- Edad
- Nivel de estudios
- Ubicación
- Poder adquisitivo
- A qué se dedican
- Qué desea
- A qué le teme
- Situación marital
- Número de hijos
- Objetivos personales
- Frustraciones
- Qué lee
- A qué dedican su tiempo libre
- Prefieren calidad o precio
- Etc.
Si te quieres dirigir a empresas:
- Ubicación
- Tamaño de la empresa
- Número de oficinas/locales
- Número de empleados
- A qué se dedican
- Cuánto facturan
- Cuánto llevan en el mercado
- A quién le compran si no te compra a ti
- Quién toma las decisiones
- Etc.
Habrá ocasiones en que la mayoría de las preguntas no necesitas responderlas porque el tipo de producto o servicio que comercializas no lo requiere, como por ejemplo si tienes una panadería, que entonces te bastaría filtrarlos por ubicación y te daría igual si son hombres o mujeres, si son jóvenes o mayores, o si tienen un poder adquisitivo alto o bajo.
A no ser, claro, que el pan que vendieras fuera un tanto “especial”, y por su alta calidad y precio no estuviera dirigido a cualquiera.
¿Entiendes?
Y para esos casos en los que te pudiera resultar complicado basarte en datos demográficos, porque eso haría que dejases fuera potenciales clientes a los que también podrías ayudar, la opción que te aconsejo es que te centres en lo que les duele, y no en cosas como el sexo, la edad, y cosas por el estilo.
Es decir, que los filtres por el problema que quieren solucionar.
Que al final de cuentas es lo más importante, y si no lo tienes claro difícilmente podrás ayudar a nadie por mucho que quieras dirigirte, por ejemplo, a hombres de mediana edad que se dedican a conducir taxis.
Conclusión
Si se te está pasando por la cabeza que definir un cliente objetivo concreto te resta la posibilidad de poder vender a más gente, ya puedes ir quitándotelo.
Porque no se trata de que no puedas vender a nadie que no sea el cliente objetivo que definas, ya que tus puertas están abiertas y cualquiera que venga con la cartera en la mano es bueno para que le vendas.
Pero si tus tácticas, estrategias y acciones están enfocadas en aquellos clientes a los que tú consideras que mejor puedes ayudar y que más beneficio te pueden reportar, ten por seguro que serán mucho más efectivas y rentables.
Y te pongo un ejemplo para que lo entiendas mejor:
¿Pondrías carteles publicitarios en un barrio pobre si tu producto fuera de alto standing?
Lógicamente no.
Pero eso no significa que si alguien con unas condiciones económicas fastidiadas pasase por casualidad por donde tú hubieses publicitado tus productos, no pudiera ahorrar durante un tiempo para poder ir a comprarte, ¿verdad?
Pues eso.
En fin, creo que he plasmado suficientes argumentos como para que te tomes muy en serio dedicar esfuerzos para definir a quién le quieres vender.
Y si tu empresa está en marcha y crees que no estás logrando vender todo lo que deberías, quizá sería interesante que revisases cuanto antes si el cliente al que pretendes venderle es el más adecuado.
Hasta la próxima.
