Cuando yo me dedicaba a la telefonía, hubo un momento en que me podía vanagloriar de ser tener una de las tiendas de la zona que más modelos de teléfonos tenía en stock.
No era el paraíso de la telefonía, pero se parecía bastante y vendíamos mucho.
Sin embargo, unas calles más abajo había una tienda pequeñita, pero que aun así vendía más que nosotros.
Mucho más.
Es verdad que estaba muy apañada y tenía una decoración muy cuca, pero no pensaba yo que esa fuera razón suficiente para vender más.
Y menos aún, teniendo en cuenta que ofrecía solo un cuarto de los modelos que yo tenía disponibles.
Me tenía loco.
¿Cómo lo hacían?
¿Es que eran más buenos que nosotros?
Pues no, no era eso.
Y te voy a contar lo que descubrí a través de un ejemplo para que lo entiendas fácil.
Imagínate que se te ha roto el teléfono y que te tienes que comprar uno nuevo urgentemente.
Entras en un centro comercial cualquiera y te enfrentas a dos opciones muy diferentes.
Una de las tiendas es el edén de los frikis de la telefonía.
Una de esas que los tienen todos.
De todas las marcas, colores y tamaños.
En otra de las tiendas, en cambio, la selección es más modesta, y solo te ofrecen unas pocas opciones, pero cuidadosamente seleccionadas.
¿En cuál de las dos tiendas elegirías comprarte el teléfono?
Pues mira, curiosamente, la mayoría de nosotros, necesitando un teléfono nuevo con urgencia, optaría por la segunda tienda.
¿Y por qué?
Por culpa de que la paradoja de la elección se cierne sobre nosotros.
¿Y qué es eso de la paradoja de la elección?
Pues es un fenómeno psicológico que afirma que a las personas nos cuesta tomar decisiones cuando se nos presentan demasiadas opciones.
Y nos afecta tanto cuando tenemos prisa, como cuando desconocemos totalmente el producto o servicio que nos ofrecen.
(Ya te he hablado en algún otro email haciendo referencia a los restaurantes de menú versus los de carta).
Pues bien, volviendo al caso de mi tienda, finalmente confirmé que no vendían más porque fueran mejores.
Simplemente, sabían hacer muy bien lo de enfocarse en pocos modelos, pero elegidos muy acertadamente.
¿Y qué te enseña esto a ti?
¿Significa que tienes que quitar de tu portafolio la mitad o más de lo que ofreces?
Pues no necesariamente, a no ser que lo que vendas solucione problemas urgentes, o que tus clientes tengan un conocimiento casi nulo de ello.
En cualquier caso, si lo hicieras, asegúrate de que tu oferta sea concisa, pero completa.
Porque a los clientes no les gusta sentir que se les ocultan opciones.
Y ya puestos, limita también las opciones de personalización.
Porque de poco te sirve ofrecer solo un producto, si después les das, por ejemplo, cientos de colores distintos a elegir.
En fin, con lo que te tienes que quedar es que muchas veces, menos es más.
Y que no por dar más opciones vas a acaparar más mercado.
¡Disfruta del día!
Rafael Valero
PD – La elección inteligente no se trata solo de optar por el camino más rápido, sino de hacerlo de manera más efectiva.
