Mi segunda empresa estaba en el sector de las telecomunicaciones.
Que aunque suena muy pomposo, en realidad no eran más que tiendas de telefonía.
Y al principio de mi andadura en ese sector, las cosas no me iban muy bien.
Yo no entendía por qué.
Porque estábamos en pleno auge de los teléfonos móviles, y la mayoría de las otras tiendas sí vendían mucho.
O al menos eso decían sus dueños.
Primero pensé que era culpa de la ubicación de la tienda.
Y pasé muchos días buscando un nuevo local.
Pero como cambiarme de local no era algo tan sencillo, ni tampoco me podía permitir los alquileres de los locales que me gustaban, pues descarté la posibilidad.
Lo siguiente que pensé es que era culpa de la chica que tenía contratada para atender a los clientes, porque aunque decía que sabía vender, la verdad es que estaba claro de que no.
Y la despedí.
Contraté a otra que tenía más experiencia, y aunque sí mejoró algo la venta, no lo suficiente como para confirmar que había acertado con el cambio.
¿Qué podía ser?
Mi tienda era pequeñina, pero muy apañada.
El flujo de clientes diarios era más que decente, pero la gran mayoría salían igual que habían entrado. Sin comprar nada.
Y eso que en las vitrinas tenía los teléfonos que más éxito tenían en el mercado.
Y el stock de accesorios era muy completo.
Lo único que se me ocurrió que podía hacer era ver cómo lo hacían mis competidores.
Así que me puse el traje de detective, y me fui a recorrer las tiendas de mi alrededor.
Las había de todo tipo: grandes, pequeñas, llamativas, sosas…
En unas entraba muchísima gente, y en otras apenas entraban.
Pero me fijé que en una, que además estaba muy cerca de mi tienda, el flujo de personas que entraba era más o menos como en la mía, pero la mayoría salían con una bolsa.
Es decir, que habían comprado algo.
¿Qué hacían diferente?
Pues te lo voy a mostrar.
Así vendíamos en mi tienda:
Cliente: Hola, quisiera comprar un teléfono.
(En ese momento, la dependienta pedía al cliente que le acompañara hasta las vitrinas, y le iba enseñando teléfono por teléfono, explicándole las características).
Dependienta: Mire, este es el mejor teléfono que hay en el mercado, tiene una batería de 1250 miliamperios, pesa unos 150 gramos, tiene una pantalla de 84×84, y la conectividad es 2G.
También tenemos este que…
A mí en aquellos momentos me parecía que estábamos haciendo un trabajo muy profesional.
Pero los clientes salían sin comprar.
Así vendían en la otra tienda:
Cliente: Hola, quisiera comprar un teléfono.
Dependienta: ¿El teléfono es para usted?, ¿Lo usa para trabajar, o sólo para estar localizable?, ¿Necesita que tenga alguna característica en concreto?…
Y unas cuantas preguntas más dirigidas a detectar cuáles eran sus verdaderas necesidades.
Y todo esto, sin salir del mostrador, ni enseñarle nada.
Una vez que el cliente había contestado todas las preguntas que le había hecho la dependienta, ésta le pidió que la acompañara y se fueron directamente a una vitrina en concreto, pasando por delante de otras varias con un montón de teléfonos dentro.
Y solo le sacó un teléfono.
Yo no podía entender aquello.
¿Cómo se podía permitir pasar por delante de teléfonos tan buenos y que tanto se vendían, y mostrarle solo uno?
Sigue leyendo…
Yo no sé lo que el cliente respondía a las preguntas que le hizo aquella chica, pero esto es lo que ella le explicó, mientras ponía el teléfono en las manos al cliente.
Dependienta: Mire, con este teléfono se puede olvidar del cargador, aunque llegue muy tarde a tu casa y se haya pasado el día recibiendo llamadas, pues su batería aguanta de sobra las 24 horas.
Además, se puede ahorrar la funda y lucir lo bonito que es, porque su carcasa es anti golpes, y aunque sea un manirroto, si se le cae no le va a hacer ningún rasguño.
El cliente le hizo un par de preguntas más, refiriéndose a un teléfono que estaba en la vitrina de al lado, pero la dependienta le dijo:
Dependienta: Este es el modelo que mejor se adapta a lo que necesita. Ese es más probablemente más bonito y más caro, pero yo le recomiendo este si quiere estar localizable de verdad.
Yo estaba estupefacto.
O sea, ¿que el cliente mostraba interés por un teléfono más caro, pero ella «no quería» vendérselo?
¿Qué clase de vendedora era?
Si yo fuera su jefe, la despediría de inmediato.
Pero el cliente acabó comprando el teléfono que la dependienta le ofreció.
Y además, salía de la tienda con una sonrisa.
Daba la sensación de que estaba muy satisfecho con la compra.
Volví a mi tienda casi que corriendo, porque yo tenía que probar aquello.
El primer cliente con el que lo intenté, no me compró nada. Y mi desilusión fue abismal.
Pero también probé con el segundo…Y VENDÍ.
A partir de ahí el cambio fue impresionante.
Contraté un curso de venta en tienda, y también formé a mi dependienta.
Y las cosas mejoraron tanto, que al poco tiempo abrí una segunda tienda. Pero esto ya lo dejo para otro email.
Si estás en una situación parecida, en la que no vendes lo que te gustaría y no sabes por qué, quizá yo pueda ayudarte.
Solo tienes que dar clic en este enlace y nos ponemos manos a la obra.
Disfruta del día!
Rafa Valero
P.D. – ¿Te has fijado que en ningún momento me llegué a plantear que el culpable de mis malos resultados fuera yo?
Antes de pensar en lo demás, mírate el ombligo.
