Un día un profesor nos dijo en la clase, que todo lo que dijésemos antes de un “pero” no importaba absolutamente nada.
Y no dio más explicaciones, porque lo que estaba enseñándonos no tenía nada que ver con aquello.
Solo lo soltó y continuó con su clase.
Yo en aquel momento no entendí lo que quería decir, y por eso, durante mucho tiempo, no le pude sacar partido a algo tan importante.
Pero de alguna manera se me quedó grabado.
Y un día, sin saber cómo ni por qué, lo entendí.
Y te lo voy a explicar, porque de cara a la persuasión, tanto a nivel comercial como personal, te puede ayudar más de lo que te imaginas.
Ponte en situación.
Imagínate que tu pareja te lleva de compras y tras probarse un vestido te pregunta que qué te parece cómo le queda.
Tú, que eres un tipo avispado, antes de responder miras la etiqueta del precio y le dices:
“Estás guapísima, pero es muy caro”.
Ala, se acabó el pase de modelos, porque lo que a tu pareja se le ha quedado en la mente es que es muy caro.
Y de alguna manera siente que le estás cerrando la puerta a comprarlo.
Mismo ejemplo, pero a nivel comercial.
Imagina que le presentas a un cliente tu nuevo producto, y que te dice: “Es fantástico, pero es muy grande”.
A ti lo de fantástico ya te da igual, lo único que piensas es en cómo rebatir que para tu cliente eso es grande.
¿Lo entiendes?
Vale, pues te doy la solución a esto, para que te vaya mejor a partir de ahora.
Si lo que pesa es lo que se dice justo después del pero, ¿por qué no cambiar el orden?
O sea, en el caso del vestido de tu pareja, si en lugar de decir “te sienta muy bien, pero es caro”, dices “es caro, pero te sienta muy bien”, la percepción que ella tendrá es que la puerta a comprarlo está abierta.
Y, en todo caso, será ella la que podrá sopesar si es más o menos inteligente comprarlo teniendo en cuenta lo caro que es.
Ya no eres tú quien la limita, será ella misma quien se ponga o no las limitaciones.
Y eso lo cambia todo.
Y lo mismo ocurre con el otro ejemplo, y con cualquier otra situación que te encuentres.
Porque si el cliente, en lugar de decirte “es fantástico, pero es grande”, te dice “es grande, pero es fantástico”, lo que tú percibes es que tienes posibilidades.
En definitiva, y para no enrollarme más, el truco está en presentar primero la objeción y después el beneficio.
O sea, primero lo malo y después lo bueno.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – La mayoría de las personas no somos conscientes del poder que tienen nuestras palabras.
Para bien y para mal.
Y algunos que sí lo son, mejor harían en hacer voto de silencio.
Porque hay gente a la que se le debería dar de comer aparte por las tonterías tan grandes que salen de su boca.
