Si hay algo peor que no vender, eso es tener la oportunidad de vender y no hacerlo.
¿Te parece estúpido?
Puede ser, pero no te imaginas la de casos que hay.
Quizá incluso a ti mismo te esté pasando y no te des cuenta.
A mí me pasó durante mucho tiempo.
Hacía bastante bien todos los pasos para vender…
Prospectaba.
Visitaba.
Rebatía las objeciones.
Presentaba el presupuesto.
Pero…
Apenas vendía.
Tenía la oportunidad de vender justo delante.
Pero no la aprovechaba.
¿Y por qué?
Pues porque me faltaba un paso.
Uno fundamental.
Preguntar al cliente si aceptaba el presupuesto.
Es verdad que yo tenía una excusa para no hacerlo.
Y es que no quería molestar a los clientes.
No quería ser pesado.
¿Te lo imaginas?
Hoy me río de lo tonto que era.
Pero en aquel entonces no me lo parecía tanto.
O al menos no, hasta que algún cliente, tiempo después de mi visita, me dijera que no me había comprado simplemente porque después de enviar el presupuesto ya nunca les llamé
Yo que pensaba que no me compraban, porque no querían, porque no lo necesitaban en ese momento, o porque la competencia ofrecía algo mejor.
Pues estaba equivocado.
No me compraban porque no insistía.
Pero hay casos peores.
Por ejemplo, caer en la soberbia.
Que, para no ir más lejos, es el caso de un empresario que me contrató una consultoría hace unas semanas, para que le ayudara a vender más.
Él (ellos, porque eran sus vendedores) también parecía que hacían muy bien todos los pasos.
Pero a diferencia de mí, ellos no hacían el seguimiento porque asumían la postura de que si el cliente lo quería, pues ya llamaría.
Pero los clientes no llaman.
No llaman, a no ser que tú seas el único que tiene lo que ellos necesitan, y que lo necesiten mucho.
Algo bastante difícil en los tiempos que corren, ¿verdad?
O, también, el caso de un empresario amigo que tenía una tienda de telefonía hace unos años, y que si cuando llegaba la hora de cerrar tenía gente en la tienda, los echaba literalmente.
Sí, sí, como te lo cuento.
Si llegaban las 7 de la tarde y había más de una persona esperando, los invitaba a salir diciéndoles que volvieran al día siguiente.
Y no es porque tuviera algún compromiso que le obligara a hacerlo.
Qué va.
Es porque él pensaba que si los clientes estuvieran realmente interesados en sus productos, vendrían a una hora “más normal”.
¿Bárbaro, verdad?
Ya te digo.
Este acabó cerrando su negocio, sin entender por qué tenía tan mala suerte.
Pero hay más casos.
Muchos más.
Como, por ejemplo, tener el negocio lleno de gente a todas horas, y que se te vayan a la competencia porque no hay suficiente personal para atenderlos.
Y no hablo de horas punta.
Hablo de querer ahorrarse dinero en personal.
Vale, voy a dejarlo aquí, porque poniéndote ejemplos podría darme para un libro, y no es el fin de este email.
El fin es que entiendas que la venta es todo un proceso en el que cada uno de los pasos has de hacerlo bien.
No funciona que unos los hagas de maravilla y otros solo los hagas.
Hay que ser profesional.
Así que si tú no estás vendiendo todo lo que crees que deberías vender, échale un vistazo a cómo planteas todo el proceso, porque quién sabe, quizá tú también estés cayendo en el “por no molestar”, o en algo peor.
Y si lo descubres y no sabes cómo solucionarlo, pues aquí estoy para echarte una mano.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Si no lo descubres, pues también.
