De los clientes con los que estoy trabajando ahora, tengo 2 que están pasando por un momento realmente complicado.
Es tan complicado, que su nivel de desesperación ya llega a niveles serios de verdad.
Lo curioso es que, por un lado, ninguno de los dos me contrató concretamente para solucionar el problema que tienen.
Querían que les ayudara con otro.
Y, por otro lado, que su desesperación tiene que ver con lo mismo, pero en lados opuestos.
Verás, el cliente A está desesperado porque no vende lo suficiente y ya está viendo la puerta que lleva al cierre de la empresa.
El cliente B, en cambio, está desesperado porque vende tanto que no puede entregar a tiempo los pedidos de los clientes y si no lo soluciona pronto, no hay duda de que morirá de éxito.
Probablemente pienses que el problema más gordo lo tiene el cliente A, porque lo del B, bendito problema, ¿no?
Pero si es eso lo que crees, déjame que te diga que te equivocas.
Porque lo del A es fácil de solucionar.
Rápido seguramente no, pero fácil sí.
Sin embargo, en problema del cliente B sí que es serio.
Y por eso te voy a contar lo que le pasa, porque es algo que le pasa a muchos y no suelen entender cómo se han metido ahí.
Resulta que este hombre creó una pequeña fábrica de cerveza artesanal en la que para comprar todos los cacharros necesarios para fabricar tuvo que invertir todos sus ahorros.
Y claro, como lo había invertido todo, pues no le quedaba más remedio que dedicarse a vender si quería comer.
Y vendió.
Casi desde el principio ya consiguió los suficientes bares y comercios de barrio en los que meter sus cervezas, para cubrir sus gastos.
Y aun así siguió vendiendo.
La cosa es que todo iba bien, y aunque iba justo para servir, entraba dentro de los parámetros soportables por los clientes.
Sin embargo, en su ánimo por seguir vendiendo y creciendo, participó en una feria de muestras.
Y oye, no sé si es que la cerveza es realmente buena, o que los astros se conjuntaron, pero tuvo un éxito bestial y sacó un montón de pedidos.
Y eso que podría ser una bendición para muchos, para él supuso el problema por el que su vida dejó de ser vida.
Básicamente, porque la estructura de su negocio no estaba preparada para tal volumen de trabajo.
Ni tenía máquinas suficientes para fabricar.
Ni tampoco sus empleados estaban preparados para tanto trabajo.
¿Y cuál es la situación?
Pues que los clientes de siempre no paraban de llamar quejándose de que su pedido no les ha llegado.
Y los clientes nuevos también llamaban para preguntar que cuándo les iban a enviar sus cervezas.
¿Te ha pasado alguna vez eso de no querer responder al teléfono?
Pues así vivió mi cliente muchas semanas.
Y es que mira, es verdad que para tener más ingresos es necesario vender más.
Sin embargo, también es cierto que vender más no significa un mayor crecimiento.
Y ahí es donde se equivocan muchos empresarios.
Porque piensan que para ser más grandes tienen que conseguir más y más clientes.
Pero qué va, eso solo es una parte.
Y aunque es muy importante, desde luego no es la más importante.
Porque de poco te sirve tener muchos clientes si después no puedes darles servicio.
Para crecer tienes que adecuar la estructura.
Tienes que saber determinar qué trabajos te dan mayor rentabilidad.
Tienes que saber organizar el trabajo.
Tienes que evitar que la salida del trabajo dependa principalmente de ti.
Ha de tener el control de la información.
Y unas cuantas cosas más.
Y todo esto a la vez.
Porque igual de malo es tener muchos clientes y poca estructura, que tener una superestructura y pocos clientes.
Esto es como si tienes un coche supergrande, pero con un motor muy pequeño, que por mucho que aprietes el acelerador apenas se mueve.
O todo lo contrario, que tengas una birria de coche, pero con el motor de un Ferrari, que si le aprietas el acelerador correrá mucho, pero por el camino se le irán cayendo las piezas.
En fin, ya te iré contando cómo avanza la solución de mi cliente B.
De momento estamos en una reestructuración casi completa del negocio, analizando rentabilidades, y reorganizando los puestos de trabajo y las agendas.
No va a ser un camino de rosas, pero se solucionará.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Por si tú también estás triste porque no te salen las cosas, aquí tendrás respuestas.
