A las personas nos encanta comprar.
Somos así, consumistas.
Lo que pasa es que, aunque nos encanta gastarnos el dinero, no nos gusta que nos vendan.
Y por eso siempre tenemos prisa cuando vamos por la calle y vemos cómo se nos acerca el típico vendedor de ONG con su cara de más pena, pero al que se le ve el datáfono salir por la boca.
O nos sentimos incómodos y salimos despavoridos cuando entramos a una tienda y se nos acerca el vendedor con una sonrisa diciendo aquello de: “¿le puedo ayudar en algo?”
¿Y por qué nos pasa?
Pues porque nuestra mente nos pone a la defensiva para evitar que nos engañen.
O quizá, porque no sabemos decir que no y tememos que nos convenzan de algo que no queremos.
O que creemos que no queremos.
Entonces, ¿cuál es la solución para que tus clientes no te rehúyan?
Pues mira, una opción que funciona muy bien, es utilizar una técnica que se usa en oratoria, que consiste en contar al principio de todo una historia que anticipe tus intenciones.
Es decir, que si tu intención es convencerles de que tu argumento es el mejor, que se lo digas.
Y si lo que quieres es venderles algo, pues también.
Esto se hace, porque por defecto, cuando alguien se sube a un escenario, como no estás del todo seguro de qué es lo que busca, e inconscientemente crees que su intención es cambiar tu forma de pensar o tu comportamiento, tu cerebro se pone a la defensiva.
Tú no lo notas, pero lo hace.
Sin embargo, comunicando tus intenciones desde el primer momento, el público se relaja porque ya sabe lo que buscas y ahora solo le queda esperar a que expliques lo que tengas que explicar.
O sea, que la incertidumbre del “¿Qué querrá venderme?”, se convierte en la curiosidad del “¿a ver qué es esto que quiere venderme?”
Pues a la hora de vender esto funciona exactamente igual.
A ver, que la gente no es tonta.
Si le llamas para hacerle una visita, él ya se supone que quieres venderle algo.
Y el que entra en una tienda ya se puede esperar que alguien quiera venderle cualquier cosa.
La cuestión es que aunque el cliente sepa tus intenciones, que el mensaje que le des no parezca de venta.
Por ejemplo, si tienes una tienda, en lugar de acercarte al que entre y decirle “¿en qué te puedo ayudar?”, prueba a decirle “estoy por aquí… cuando estés listo me avisas”, o algo por el estilo.
Porque él ya sabe que le vas a vender, pero no es lo mismo que tenga que estar huyendo de ti, que saber que en cuanto te avise les ayudarás.
En fin, pruébalo y ya me contarás.
¡Que pases un buen día!
Rafael Valero
PD – Ir de cara abre muchas más puertas
