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Usa el concepto de probabilidad para vender más

Por Rafael Valero

Si hay algo que frena a cualquiera a coger la cartera y salir a vender, eso es el miedo a que nos rechacen.

No hay peor sensación que el temor al “no”.

Pero déjame que te cuenta la historia de un audaz jefe de ventas que supo cambiar el juego en la empresa para la que trabajaba, y pasó de tener vendedores desmotivados, a aumentar la facturación un 30%.

Este héroe, porque no hay mejor forma de denominarlo, era el responsable de ventas de una empresa de servicios.

Y su misión era hacer que las ventas se disparasen, porque a pesar de todo lo que hacía, no conseguía que sus equipos vendieran lo que hacía falta.

Probó a aumentar las comisiones que les pagaba.

Probó a darles mayor libertad de horario y movimiento.

Probó, incluso, a prometer una subida del sueldo fijo si lograban los objetivos.

Pero nada funcionaba.

Un día, revisando las estadísticas de visitas, se dio cuenta de una cosa: los vendedores hacían pocas visitas a clientes nuevos.

Fue hablando uno a uno con todos, y llegó a la conclusión de que el problema estaba en que les asustaba el rechazo.

Les habían cerrado las puertas en las narices tantas veces, que elegían muy bien a quien visitaban.

Lo cual se traducía en mucho trabajo de prospección, y poco de acción de venta.

¿Sabes qué hizo?

Pues se le ocurrió que tenía que cambiar el sistema de comisiones que les pagaba.

Y en lugar de premiar por las ventas conseguidas, iba a premiar basándose en la cantidad de contactos que mantuvieran, independientemente de que consiguieran vender o no.

Ya sé que puede sonarte absurdo premiar a un vendedor solo por intentarlo en lugar de por conseguir la venta.

Pero a esta empresa le funcionó, porque aumentaron un 30% las ventas.

¿Y por qué?

Pues por una cuestión lógica de probabilidad.

Con este nuevo sistema de comisionado, los vendedores sabían que ganarían más cuantos más intentos realizaran.

Y daba igual que vendieran, que les rechazaran, o que los mantuvieran en una eterna espera.

Ellos lo único que tenían que hacer es intentarlo.

Y cada intento sumaba.

Lo que consiguió este jefe de ventas al convertir los “noes” en medallas de honor, fue que los vendedores dejaron de ver las negativas de los clientes con miedo, para verlas como un escalón hacia sus objetivos.

Ahora ya daba igual que les dijeran que no el 75% de las veces, porque estos también sumaban.

Y si antes cada vendedor visitaba a 3 clientes al día para lograr 1 venta cada 3 días, ahora que no tenían miedo al rechazo visitaban a 6 clientes o más al día y lograban al menos 1 venta cada 1,5 días.

Todos contentos.

Es curiosa la psicología humana, ¿no?

Cómo, con apenas un simple cambio en el concepto del no, pasamos de que nos asuste tanto que no nos deje movernos, a estar casi deseando que nos lo digan.

De esta historia puedes sacar varios aprendizajes.

Por un lado, que quizá debas darle una vuelta a cómo planteas los sistemas de pago de variables a tu gente.

Y por otro, que si en lugar de temerle al rechazo, lo abrazas como un “amigo” que te empuja hacia el éxito, tus logros se acelerarán.

Porque tu empresa es una serie de intentos y errores, y la clave está en transformar el dolor en motivación, la derrota en lección y el rechazo en un trampolín hacia el logro.

En fin, espero que esta historia te inspire y que puedas sacar de ella el oro que contiene.

¡Que pases un buen día!

Rafael Valero

PD – Los empresarios exitosos no evitan el dolor; simplemente lo sienten de manera diferente.

PD2 – Si no encuentras el modo de mejorar el planteamiento de premio a tus comerciales, podemos trabajarlo juntos.

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