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Por qué tu vendedor no vende

Por Rafael Valero

Uno de los empresarios que mentorizo tiene un vendedor.

Solo uno.

Y ayer me dijo que quería despedirlo porque vendía muy poco.

Cuando le pregunté que por qué vendía tan poco, lo más que supo responderme es que era un manta que se escaqueaba a las primeras de cambio, y que trabajaba muy pocas horas al día.

Vale.

Esta conversación la he mantenido infinidad de veces con muchos de mis clientes.

Y si no todos exponían las mismas razones, sí eran muy parecidas.

Y mi postura siempre es la misma… antes de despedir un vendedor (o a quien sea) hay que valorar la posibilidad de reconducirlo, porque el coste de despedir es muchísimo más alto del que nos imaginamos.

Y todo empieza por entender un par de situaciones.

La primera, con cómo ve el empresario el trabajo del vendedor.

Y la segunda, con los motivos principales por los que un vendedor no vende.

En cuanto a la primera, nos encontramos con 2 posibilidades:

Que el empresario no tenga experiencia en ventas, y que por su falta de entendimiento en cuanto a los procesos de venta, su exigencia con respecto a los resultados sea muy alta.

En este caso, suelen agarrarse a que, como han contratado a un “experto”, ya está todo hecho y solo tiene que esperar a que entren las ventas.

Lo que pasa es que, como el empresario no tiene experiencia en gestión comercial, lo de contratar “expertos” normalmente no le sale bien.

Entre otras cosas, porque no saben determinarla, y se basan en que en su curriculum ponía que había trabajado de comercial.

Y les vale, aunque no haya trabajado nunca en el mismo sector, o ni siquiera en uno parecido.

Ya sabes, eso de contratar a alguien para vender tecnología, cuando, por ejemplo, su carrera la ha desarrollado siempre en el sector de la alimentación. O al revés.

Y a esto súmale que, generalmente, tampoco ha preparado todo lo necesario para que el vendedor venda.

Y no me refiero a la carpeta con el dosier de los productos.

La otra posibilidad es que el empresario sí que tenga experiencia en ventas.

Y en este caso, independientemente de que además de la experiencia en patear calles, esté formado en técnica.

O que tenga o no experiencia en dirección comercial.

El mayor problema es que suele comparar, y esperar, los mismos resultados del vendedor, que los que consigue él mismo.

Sin embargo, esto no debería ser así, porque aunque el comercial contratado tenga mucha experiencia en ventas, jamás va a tener la misma motivación por vender, que la que tenga el empresario.

Y aquí no hablamos solo de dinero.

Bien.

Es evidente que estas posturas podrían tener cientos de matices, pero a rasgos generales nos bastan para el fin de este tema.

Y seguro que tú estás en una de las dos situaciones.

Ahora nos falta ver cuáles son los motivos principales por los que puede que no venda el comercial.

Pero como se está haciendo muy largo este tema, eso te lo contaré mañana.

¡Que pases un buen día!
Rafael Valero

PD – Mañana seguimos.

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