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No satures con demasiadas opciones

Por Rafael Valero

“Pueden elegir el color que quieran, siempre y cuando sea negro”.

¿Te suena esta frase?

A mí me parece muy cachonda.

La dijo Henry Ford, el fundador de la Ford Motor Company.

Él decidió ofrecer el Modelo T solo en negro por una cuestión de costes, pues así se ahorraba una pasta en producción.

Sin embargo, eso no hizo que se vendieran menos, todo lo contrario.

Y el mensaje que esto nos da, ya lo he comentado alguna vez, y es que, cuantas más opciones les das a los clientes, más les cuesta decidirse.

Un ejemplo muy típico de esto son las heladerías.

Y si te fijas, verás como aquellas que tienen muchísima variedad de sabores, siempre tiene más cola que la que tiene solo unos pocos.

A priori podríamos pensar que es porque al tener más, los clientes lo prefieren.

Pero que va, no es por eso.

Las colas se forman porque los clientes tardan más en decidirse.

A este respecto se han hecho muchos estudios.

Y en uno de ellos, pusieron el típico stand en una gran superficie para dar a probar mermelada a los clientes.

Cada pocas horas cambiaban entre una selección de 24 sabores, a solo 6 sabores.

¿Y sabes lo que pasaba?

Que los clientes, de media, solo probaban dos sabores, independientemente del número que hubiera.

Pero lo interesante no era eso.

Lo más curioso es que, si bien es verdad que se paraban más clientes cuando tenían en exposición la selección grande, a la hora de comprar los datos fueron muy distintos.

Porque el 30% de los que probaron la selección pequeña decidieron comprar, frente a solo el 3% de los que probaron la selección grande.

Conclusión… que ofrecer demasiado puede evitar ventas.

Así que ya lo sabes, revisa cuántas opciones estás ofreciendo a tus clientes, y redúcelas.

O, como mínimo, haz la prueba a ver qué resultados obtienes.

¡Que pases un buen día!
Rafael Valero

PD – Si lo que vendes es premium, esto es fundamental.

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