Presta atención, porque lo que te voy a enseñar hoy te va a ayudar a que tú y tus vendedores seáis más efectivos cuando estáis en un proceso de ventas, y por consiguiente, aumentéis la facturación.
Verás.
Hace unos meses me contrató una empresa porque sus resultados de venta eran bastante “malos”.
Lo que me pedía este empresario es que le ayudara a renovar completamente el equipo comercial, que estaba formado por 3 vendedores.
Básicamente, quería que despidiéramos a los que tenía, y que contratáramos a otros “más profesionales”.
Yo siempre he pensado que si hay que despedir a un trabajador, pues hay que despedirlo.
Y ya está.
Pero también es verdad que antes de llegar a ese punto, analizo y valoro todas las opciones.
Porque despedir siempre sale más caro que encauzar al empleado.
Así que le dije que antes de ejecutar esa drástica decisión, quería ver dónde estaba el problema, pues muchas veces los empresarios nos enajenamos y no somos capaces de ver mucho más allá de nuestra propia nariz.
Lo que descubrí es que los vendedores tenían muy buena disposición, pero les faltaba técnica.
Mi cliente (su jefe) nunca los había formado en ventas, y ellos hacían lo que podían.
Así que los reuní en una videoconferencia y les enseñé esto que te voy a enseñar ahora a ti, y con lo que gracias a ello consiguieron:
Por un lado, aumentar muy considerablemente sus ventas.
Por otro lado, que los comerciales no fueran despedidos.
Y por supuesto, que mi cliente se ahorrara un buen dinero y un quebradero de cabeza.
Verás.
Lo que les enseñé en una técnica de ventas denominada de las 3P’s.
Que consiste en un sistema de 3 pasos que se deben seguir en orden, y con el que se facilita a los clientes la toma de decisiones a la hora de comprar un producto o servicio.
Esta técnica tiene como principio el no realizar el proceso de ventas como si fuera un monólogo, sino a través del intercambio de opiniones, el feedback y la retroalimentación.
Y funciona así:
El primer paso es terminar cada argumentación o exposición con una “Pregunta”.
Es decir, que después de darle al cliente cada una de las oportunas explicaciones sobre lo que le estás ofreciendo, finalices haciéndole una pregunta.
Nunca, bajo ninguna circunstancia, debes acabar una argumentación a secas.
Si no estás ya cerca del cierre, debes seguir obteniendo información, y eso solo se consigue haciendo preguntas.
Ejemplo:
Esta aspiradora tiene una potencia de 3000W y eso hace que aspire más rápido, por lo que podrá dedicar menos tiempo a este proceso. ¿La va a utilizar usted, o tienen servicio doméstico en casa?
¿Lo ves?, el argumento finaliza con una pregunta.
El segundo paso lo utilizas cuando el proceso de venta ya está cerca del cierre y no necesitas más información.
Y consiste en incluir las palabras “Próximo paso” dentro de tu argumentación.
Ejemplo:
Según todo lo que me ha comentado, esta aspiradora se ajusta perfectamente a sus necesidades, pues como tiene poco tiempo le ayudará a terminar antes.
Por lo tanto, EL PRÓXIMO PASO que vamos a dar, es que yo le saco el presupuesto para que usted pueda hacer la reserva a través del ingreso de la primera cuota.
Este paso es importante, porque los clientes necesitan que les vayas informando y dirigiendo a través de todo el proceso.
Y el tercer paso es el que tiene que ver con “Presionar” ligeramente al cliente, ya sea a través del sentido de la urgencia o la escasez.
Porque de esta manera despertarás en él una especie de ansia por querer comprar.
Ejemplo:
¿Cuándo tiene pensado hacer la reserva?. Se lo digo porque la empresa hizo una importante bajada de precio que ha hecho que se vendan muchas, y ahora nos quedan muy pocas unidades.
Si le parece, le puedo ayudar a realizar la gestión de reserva ahora mismo, y así nos aseguramos de que podrá tenerla en un par de días, porque no le puedo asegurar cuándo volverán a entrar en stock, ni si las unidades que lleguen mantendrán este precio tan especial.
Este paso también es muy importante, porque ya sabes que los clientes van a su ritmo, y si no saben que pueden perder o dejar de ganar algo, lo más seguro es que no se apresuren y te tengan esperando.
Y ya está.
Es así de fácil.
Te lo resumo para que te sea más fácil de recordar:
1- Acaba siempre los argumentos con una pregunta
2- Infórmale de cuál será el próximo paso, si es que ya estás cerca del cierre
3- Presiónalo ligeramente a través de la urgencia o la escasez para acelerar la toma de decisión.
Espero que algún día me escribas y me cuentes qué tal resultado te ha dado este método.
Y si necesitas que te ayude a implementarlo a ti o a tus vendedores, es tan fácil como que me contrates una consultoría y nos ponemos manos a la obra.
Disfruta del día!
Rafa Valero
