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Dos claves básicas para vender que no todos tienen claras

Por Rafael Valero

Salir a la calle a vender sin haberte preparado antes, es como ir al desierto sin llevar agua.

Que se puede hacer, no cabe duda, pero es altamente probable que no vendas.

Muchos creen que para salir a vender basta con tener un producto o servicio que ofrecer.

Se lían la manta a la cabeza y se ponen a tocar puertas, o atender clientes detrás de un mostrador.

Pero esto es un modo fantástico de perder el tiempo y quemar opciones.

Porque los clientes están hartos de recibir propuestas por todos lados, y se fijan en cosas que van mucho más allá de que el producto sea mejor o peor.

¿O acaso te crees que siempre compramos lo mejor?

No, no, no

Compramos aquello que mejor nos saben vender.

Lo que mejor nos comunican.

Lo que saben mostrarnos como la mejor opción para cubrir nuestras necesidades.

No lo dudes.

Prepararse para vender es fundamental si quieres tener un mínimo de posibilidades de éxito.

Y para ello, hacen falta muchas cosas.

Pero hay 2 que son básicas.

La primera: que debes conocer el producto o servicio que vendes

Sí, ya sé que es una obviedad.

Pero de verdad, créeme que no todos lo conocen como toca.

Si no, prueba a preguntar a tus vendedores.

Y si no tienes vendedores, pon a prueba a los vendedores que vienen a venderte algo.

Porque conocer lo que vendes no consiste solo en saber cómo se llama y para qué sirve.

También debes saber argumentar cómo ese producto o servicio va a ayudar al cliente.

Y más aún, cómo va a ayudar a ese cliente en concreto que tienes delante, mejor que como lo haría tu competencia.

Y de aquí sacamos la segunda: debes conocer el producto o servicio de la competencia, incluso mejor que el tuyo propio.

Porque los vendedores «menos expertos» olvidan este punto porque no lo consideran importante.

Piensan que es una pérdida de tiempo.

Y creen que con conocer lo que ofrecen ya es más que suficiente.

Pero la realidad es que debería estar prohibido salir a vender sin conocer perfectamente qué y cómo lo hace la competencia.

Porque si no lo sabes, ¿cómo vas a poder argumentar y demostrar que lo que tú le ofreces es mejor?

Especialmente si ese cliente ya está consumiendo con otro proveedor lo que tú le ofreces.

Porque no sería la primera vez que un vendedor tiene que salir de un cliente con el rabo entre las piernas, porque pensaba que lo que ofrecía tenía el mejor precio o servicio del mercado, pero el cliente le demuestra que lo que ya tiene lo supera con creces.

Te aseguro por experiencia que es un palo.

Así que, antes de salir a vender, o de enviar comerciales a la calle, dedicad tiempo a aprenderos las características técnicas, las medidas, los tamaños y pesos, las legalidades del mercado, las garantías, la posventa, los tiempos y plazos de entrega, y por supuesto, los beneficios generales y los específicos para cada tipo de cliente.

Y una vez que os lo sepáis, aprended los de la competencia, y compararlo con lo que ofrecéis vosotros.

Porque si no sabes por qué el cliente eligió a tu competidor, nunca podrás defender tu opción como la mejor.

Si necesitas ayuda con esta importante preparación en tu empresa, puedes contratar una mentoría conmigo y lo trabajamos.

Disfruta del día!

Rafa Valero

P.D. – Acuérdate que sólo si sabes contra quién luchas vas a poder elegir las mejores armas.

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