Ayer tardé 22 minutos en poder comprar un paquete de té.
22 minutos que se me hicieron eternos, porque yo solo quería un paquete de té.
¿Y por qué tardé tanto?
¿Sería porque estaba la tienda llena?
Pues no.
Solo había un cliente delante de mí.
Tardé tanto, porque la dependienta, que era un encanto, se enrollaba como las persianas.
A los 5 minutos de esperar ya quería irme.
Solo pensaba en lo rápido que hubiera sido comprarlo por Amazon.
Pero ya estaba allí.
Además, era una tienda especializada y quise aguantar, que la vida tampoco ha de ser siempre correr para todos lados.
Y si te soy sincero, creí que la señora extremaba sus explicaciones porque conocía al cliente que estaba atendiendo, y que conmigo sería más rápido y normal.
Qué equivocado estaba.
A mí me dedicó 15 minutos para venderme un paquete de té.
Uno podría pensar que la dependienta era muy profesional porque daba muchas explicaciones sobre los productos, la forma de tomarlo, y unas cuantas cosas más relacionadas con todo eso.
Pero todo tiene un límite.
Si pensamos en el coste, esta mujer perdió dinero conmigo.
Me dedicó 15 minutos para una compra de 6€.
Yo no sé el margen que tendrá el té, pero dudo que esté por encima del 50%.
Y 3€ no es beneficio suficiente para mantener un negocio.
Pero si pensamos en el cliente. En mí…
Yo quería entrar, comprar, pagar, e irme.
5 minutos máximo.
Pero la educación me obligó a escuchar su verborrea, que aunque sí aprendí cosas, no es lo que yo buscaba.
Yo solo quería un paquete de té.
¿Ha quedado claro que yo solo quería un paquete de té?
¿Que no estamos hablando de un artilugio tecnológico que requiera de un manual?
En fin, el aprendizaje que quiero que saques, si es que todavía no lo has percibido, es que a los clientes hay que dedicarles el tiempo justo.
Porque si te quedas corto pecarás de antipático o poco profesional.
Pero si te pasas, pecarás de parlanchín, pesado…
Haz las preguntas oportunas para saber lo que quiere el cliente.
Escúchale.
Y dale lo que quiere.
Porque si precisa más explicaciones de las necesarias que ya le hayas dado, él te las pedirá.
No te excedas por mostrar simpatía, pretender enseñar a los clientes, o parecer mucho más profesional.
Porque te puede hacer perder clientes.
Los que estén esperando.
O los que como yo, que la próxima vez que necesite té me tendré que pensar mucho si me da pereza que me cuenten tanta cosa solo para un paquetito de té.
O si me lo compro por internet, que tardo apenas 2 minutos en hacerlo.
Y si tienes comerciales, hazles seguimiento para ver cuánto tiempo dedican a cada cliente.
Especialmente si los resultados de venta no son tan buenos como se esperaría.
Porque quizá están dándole un montón de información y explicaciones que el cliente no necesita y seguramente no ha pedido, en lugar de estar firmando contratos.
Y eso sin pensar en los clientes que no están siendo visitados, y que quizá os necesiten, por dedicar tanto tiempo a un mismo cliente.
Ya sabes que si quieres mejorar los procesos de venta de tu empresa, puedes contratar una mentoría conmigo y te ayudo a hacerlas más rentables.
Disfruta del día!
Rafa Valero
P.D. – El té que compré no es el que yo quería. Pero claro, es que no me preguntó.
