Hay un tesoro oculto en tu empresa que es posible que se te esté pasando desapercibido: el valor del tiempo de vida del cliente.
Y digo que quizá se te esté pasando, porque por regla general es un dato al que, sobre todo al principio, no se le presta atención.
Sin embargo, es bastante importante tenerlo en cuenta para tomar decisiones.
Si no sabes de qué te estoy hablando, sigue leyendo.
Mira el valor del tiempo de vida de tus clientes es la cantidad total de ingresos que estos te generan durante toda su relación con tu empresa.
No solo la primera compra.
Todas.
Para cuantificarlo debes calcular el valor promedio de las compras que te hacen, la frecuencia de compra, y el tiempo medio que te duran los clientes.
Es decir, que si un cliente se gasta de media 50 € por compra, te compra una media de 6 veces al año, y te suelen comprar durante unos 2 años, el cálculo sería: 50 € x 6 x 2 = 600 €
¿Y por qué es tan importante controlar esto?
Pues básicamente porque es más rentable que centrarte solo en ventas únicas.
Pero, además:
Puedes medir el retorno de la inversión y hacer que sea mayor, porque si inviertes en conseguir un cliente es para que te dé ganancias a largo plazo, y con este cálculo puedes evaluar si los esfuerzos merecen la pena o no.
Las estrategias de marketing te pueden resultar más efectivas, pues al saber cuánto valen tus clientes con el tiempo, te permite enfocar las acciones y la publicidad de manera más precisa, y la inversión está basada en una lógica de peso.
Mantener los clientes comprometidos a través de acciones de fidelización cobra sentido, porque sabes que si están contentos gastarán más.
Consigues un crecimiento más sostenible, porque en lugar de centrarte en conseguir clientes nuevos constantemente, puedes maximizar las relaciones con los que ya te compran, y eso es, en teoría, más fácil.
En definitiva, trabajar con esto en la mente hace que todas tus acciones cobren un sentido diferente.
Más cómodo y “fácil”.
Y puedes compensar el tremendo esfuerzo que supone estar consiguiendo clientes nuevos todo el tiempo, con otro tipo de cosas que a la larga serán más rentables, como por ejemplo:
Mejorar el servicio al cliente, porque si están contentos vuelven.
Ofrecer productos y servicios complementarios y fomentar la venta cruzada, porque si te han comprado un producto es más fácil que te compren a ti otro relacionado.
Implementar programas de fidelización y lealtad que los recompense por volver (descuentos, puntos, regalos, etc.)
Mantener un contacto más activo con los clientes, a través de, por ejemplo, enviarles actualizaciones, ofertas especiales y contenido valioso para que no se olviden que existes.
En resumen, el Valor del Tiempo de Vida del Cliente es un concepto fundamental para el éxito a largo plazo.
Así que sé inteligente.
¡Disfruta del día!
Rafael Valero
PD – Es posible que nunca te haya dado por medir las veces que te compra un cliente, o cuánto tiempo te permanecen de alta, y si es así, ya tardas en empezar a hacerlo.
