Muchos empresarios culpan de sus malos resultados de ventas, a que los vendedores que tienen no saben vender, a que la competencia usa artimañas cuestionables, a que el ayuntamiento ha cambiado la dirección de las calles, a…
No sé, yo he escuchado razones de todos los colores.
Y en algunos casos puede que sí sea por alguna de estas razones.
Pero ¿no será más bien, que tienen mal definido el cliente al que quieren venderle?
Porque aunque hay kilómetros de textos hablando de la importancia de elegir correctamente al cliente objetivo.
Y también, sobre cómo hacerlo.
Aún hay empresarios que no lo han hecho.
O que lo han hecho, pero muy por encima.
A ver, es verdad que en la mayoría de los artículos y los vídeos que te encuentras por ahí lo que te cuentan es bastante pobre, y se centran en que indiques características demográficas.
Ya sabes, eso de la edad, el sexo, donde vive, a qué dedica el tiempo libre, y cosas por el estilo.
Y ojo, que yo no digo que en algunos casos no sea importante tener esto en cuenta.
Pero en la mayoría no es suficiente.
O al menos no de una manera tan simple.
Porque mira, imagínate que tienes una tienda que vende trajes para hombres.
La lógica aplastante es que tu cliente objetivo son hombres de 30 a 65 años y que vivan en los alrededores de tu negocio, ¿verdad?
Porque los jóvenes no suelen ir de traje, y los mayores de 65 están a punto de jubilarse.
Y está bien.
Pero se te olvida un detalle, y es que no es lo mismo un ejecutivo en un puesto directivo de una gran empresa, que busca un traje de cierta calidad.
Que un vendedor de un centro comercial, que busca algo barato porque para él el traje es un uniforme.
Y a esto puede que me digas que tienes opciones para todos los casos.
Trajes caros y trajes baratos.
Para gordos y para flacos.
Serios y juveniles
Y también está bien.
Pero entonces, ¿qué traje pones en el escaparate?
Porque si pones uno caro para que te dé caché, perderás a los que no pueden pagarlo, aunque tengas el almacén lleno de trajes asequibles.
Y si pones uno “barato” perderás a los que compran trajes de calidad, aunque solo sea porque estos no suelen querer comprar donde compra la plebe.
Que hay que mantener la imagen.
¿Entiendes por donde voy?
Vale.
Pero este ejemplo era de los fáciles.
¿Qué pasa cuándo no es tan obvio?
Como por ejemplo, que vendas servicios a empresas.
Porque ahí la cosa se complica.
Para empezar, las características demográficas personales pasan a un segundo plano, aunque no desaparecen.
Por otro lado, no es lo mismo vender a empresas grandes que a pequeñas.
Tampoco da igual la actividad que tengan.
Ni, por supuesto, la forma de pago.
Y ya no te cuento los “problemas” a la hora de hacer acciones de marketing para atraerlos.
Porque el escaparate de la tienda física ya no suele ser una opción viable.
Al final, la cuestión es que elegir correctamente al cliente al que quieres venderle es fundamental.
No solo para que las ventas fluyan.
Si no que también, para que tus inversiones y esfuerzos en la captación no caigan en saco roto.
Así que analiza bien cuál es el problema que solucionas y a quién crees que mejor se lo puedes solucionar, y céntrate en esos y en nadie más.
Y si aun así no lo tienes claro, pregúntales a los clientes potenciales, porque ellos mejor que nadie te confirmarán tus ideas.
O contrátame, que esa opción también es buena.
¡Disfruta del día!
Rafael Valero
PD – Yo me equivoqué una vez en la elección del cliente objetivo, y me costó cerrar la empresa.
